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大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
課程編號(hào)：13459 課程人氣：1926
課程價(jià)格：￥1500 課程時(shí)長(zhǎng)：1天
2014.6.7
大客戶經(jīng)理或VIP客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
1、理解大客戶公關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；
2、學(xué)習(xí)現(xiàn)代人際心理學(xué)，學(xué)會(huì)利用不同的溝通方式來傳遞有效的信息；
3、充分研習(xí)現(xiàn)代人脈營(yíng)銷的意義及技巧，了解高層面溝通的要點(diǎn)；
4、學(xué)會(huì)與大客戶融洽相處的技巧，培養(yǎng)有效的人際關(guān)系；
5、全面提升客戶經(jīng)理個(gè)人魅力和影響力，促動(dòng)服務(wù)及營(yíng)銷提升；
6、掌握回款原則與技巧，加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款的管理；
開場(chǎng)互動(dòng)：學(xué)習(xí)原則界定，成長(zhǎng)心智模式
1、是什么在驅(qū)動(dòng)我們不斷改善大客戶攻堅(jiān)的技巧？
2、中國(guó)式營(yíng)銷的核心：情感營(yíng)銷與人脈營(yíng)銷；
3、現(xiàn)有大客戶營(yíng)銷與服務(wù)模式的SWOT分析；
4、大客戶營(yíng)銷的未來：基于人性的營(yíng)銷
一、管理前導(dǎo)階段
1、如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？
2、大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？
3、大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
1、如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
2、大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
1、如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
2、與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
1、為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場(chǎng)高手一樣做客戶開發(fā)與維護(hù)
2、相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通？
3、相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4、相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5、相守：為什么要生一大群孩子
6、熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
一、什么是客戶需求
二、FAB銷售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問話技巧
五、商務(wù)談判的要求及技巧
1、形象要求：穿著、談吐、行為；
2、自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？
3、面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對(duì)問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。
注意：1、強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手；
一、什么是客戶關(guān)系管理的內(nèi)容及意義
1、 如何收集客戶資料
2、怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的大客戶
3、 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類
1、和大客戶建立什么樣的關(guān)系
2、如何讓客戶感覺物超所值
3、怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
4、如何防止客戶抱怨和客戶流失
1、 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
2、如何確立最佳的服務(wù)水平？
3、你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
4 、提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施
一、應(yīng)收賬款管理基礎(chǔ)
1、了解公司業(yè)務(wù)體系內(nèi)的應(yīng)收賬款項(xiàng)目和流程
2、如何降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)
1、收款主體、對(duì)接人分析、問題預(yù)案
2、收款的心態(tài)和禮儀
3、熟悉客戶付款的流程
4、客戶付款的關(guān)鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時(shí)機(jī)
5、回款過程中的談判技巧
6、回款過程中的心理博弈
7、問題客戶的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏
南京師范大學(xué)漢語言文學(xué)專業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷決策研究生
國(guó)家中級(jí)團(tuán)體心理輔導(dǎo)師、心理行為訓(xùn)練專家
季佩楓老師擁有10年一線銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后在香港及新加坡上市公司擔(dān)任高級(jí)銷售管理職位，對(duì)于快消品和服務(wù)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)理性回歸，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，為培訓(xùn)工作積累了大量的實(shí)操性案例，善于運(yùn)用專題講座、深度會(huì)談、互動(dòng)式提問、團(tuán)隊(duì)討論、自我分享、心理評(píng)測(cè)、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓(xùn)手段，其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出地讓培訓(xùn)學(xué)員體驗(yàn)動(dòng)態(tài)性格的內(nèi)在規(guī)律，互動(dòng)性與實(shí)操性強(qiáng)、對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的洞察、點(diǎn)評(píng)深刻，語言犀利、一針見血很能激發(fā)學(xué)員內(nèi)心深處的能量，活出最有價(jià)值的人生。
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..
人氣：565
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
人氣：490
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..
人氣：537
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：577
