【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

【培訓(xùn)收益】
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款的銷售流程和營銷鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值
2、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
3、通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用

 第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述

1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來

1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具

1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

4、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

5、關(guān)鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、銷售決策總體方案

3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么

1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）

2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力

3、通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)

4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）

5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力

6、鐵三角的能力階段

7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型

2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

7、鐵三角對(duì)營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

8、研討二：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題

第八部分：鐵三角與線索管理

1、什么是線索管理

2、線索管理的四個(gè)階段

3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

5、由線索培育成項(xiàng)目

6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

第九部分：鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

2、銷售項(xiàng)目成功之魂

3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

4、項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

6、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程

7、課程總結(jié)

傅帥<br />原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)<br />CRM-LTC營銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān)<br /><br />職業(yè)經(jīng)歷：<br />在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場(chǎng)體系工作多年，從事國內(nèi)市場(chǎng)拓展2年、海外市場(chǎng)拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。<br />制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測(cè)，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對(duì)訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對(duì)策；，管理全球公司級(jí)重大銷售項(xiàng)目（一般7000萬美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)銷售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營、落地，負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）、總裁任正非專題匯報(bào)LTC。<br /> <br />擅長領(lǐng)域：<br />一線呼喚炮火的營銷流程建設(shè)與鐵三角組織運(yùn)作、客戶關(guān)系管理與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、銷售項(xiàng)目管理等。

• 向華為學(xué)習(xí)： 鐵三角銷售陣型與LTC流程管理

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  一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)3.CRM流程變革規(guī)劃4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入二、從線索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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• 向華為學(xué)績效：績效管理體系設(shè)計(jì)與優(yōu)化

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  第一章 如何正確理解績效管理一、探尋績效管理成功之路1.績效管理的過程和目的案例分析：某國際知名企業(yè)績效管理失敗之痛2.調(diào)查分析：國內(nèi)績效管理不成功企業(yè)的五大成因解析3.績效管理的常見問題及解決思路4.國內(nèi)企業(yè)績效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想5.行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：企業(yè)..

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• 《向華為學(xué)習(xí)：持續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略經(jīng)營管理》

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  華為怎么做到每次抓牢通訊行業(yè)的變化趨勢(shì)？連續(xù)十余年做到每個(gè)經(jīng)營單元組織戰(zhàn)略目標(biāo)均100%完成？1.讓戰(zhàn)略具備靈魂的業(yè)務(wù)思想和管理體系底層：靠流程和模版做不出好戰(zhàn)略，不掌握心法只模仿招式只會(huì)適得其反1.1 為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略管理？戰(zhàn)略到底給誰用？1.2 戰(zhàn)略規(guī)劃是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理才..

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• 向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建流程型組織

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  一、提升流程變革準(zhǔn)備度1、流程對(duì)組織的戰(zhàn)略意義2、為什么需要持續(xù)的流程變革（1）外因：商業(yè)環(huán)境對(duì)內(nèi)部能力提升的需求——從戰(zhàn)略利潤到運(yùn)營利潤（2）內(nèi)因：企業(yè)發(fā)展階段的必然需求——從職能型組織到流程型組織3、管理者應(yīng)該具備什么樣的流..

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• 向華為學(xué)習(xí)： 銷售業(yè)績解碼，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

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  9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？常見的四種銷售管理模式；各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分；銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績目標(biāo)..

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