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大客戶銷售與管理
課程編號(hào)：6970 課程人氣：1983
課程價(jià)格：￥2580 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2012.11.21
銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)收益】
規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷組合
3、市場(chǎng)與銷售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買心理
7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購(gòu)買者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、重新定義營(yíng)銷組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？
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開課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：134
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..
人氣：112
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重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：120
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關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認(rèn)知與管理技能提升
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
前言：中高層管理思維認(rèn)知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jī)效1.目標(biāo)管理2.系統(tǒng)管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標(biāo)熱情——做事2.系統(tǒng)效率—&m..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰(shuí)？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：&ld..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..
人氣：734
