如何落地戰(zhàn)略目標(biāo)與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃  

第一部分 戰(zhàn)略規(guī)劃

一、戰(zhàn)略管理核心要素：鎖定方向，拆解任務(wù)。戰(zhàn)略管理包括戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼、項(xiàng)目規(guī)劃、戰(zhàn)略績(jī)效和復(fù)盤四個(gè)部分。其中，戰(zhàn)略規(guī)劃的職能在少部分企業(yè)可能會(huì)有單獨(dú)的戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)，在這種情況下，PMO主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的承接和落地。戰(zhàn)略規(guī)劃職能的產(chǎn)出是戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告，或者是某項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)劃報(bào)告。

根據(jù)組織規(guī)模、業(yè)務(wù)復(fù)雜度的不同，戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告的詳略程度也有差別，但核心涵蓋六個(gè)部分內(nèi)容：

使命和愿景

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（短期和長(zhǎng)期）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

核心優(yōu)勢(shì)

執(zhí)行策略

落地保障。

這六個(gè)部分的內(nèi)容通常需要用一種結(jié)構(gòu)化的方式來(lái)表達(dá)，這就是我們常見的戰(zhàn)略屋，或叫戰(zhàn)略藍(lán)圖。

第一步 經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：包括宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)政策等

第二步 制定年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)：明確在未來(lái)某一階段，所要實(shí)現(xiàn)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常是明確的、量化的核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，例如，銷售收入增長(zhǎng)50%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)40%，市場(chǎng)占有率破30%。

第三步 細(xì)分產(chǎn)品業(yè)務(wù)：明確產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，以及各自的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是需要通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售實(shí)現(xiàn)，所以年度戰(zhàn)略規(guī)劃的第二項(xiàng)重點(diǎn)工作就是對(duì)產(chǎn)品布局進(jìn)行調(diào)整，保障業(yè)務(wù)的可持續(xù)性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)按其性質(zhì)可劃分為三類，分別是核心業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)與未來(lái)業(yè)務(wù).

第四步 確定目標(biāo)市場(chǎng)：明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)，及所匹配的競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，可以劃分為強(qiáng)勢(shì)、均勢(shì)與弱勢(shì)三類市場(chǎng)。

①強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率處于主導(dǎo)地位。競(jìng)爭(zhēng)策略，資源聚焦、推廣聚焦、渠道聚焦，鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

②均勢(shì)市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率微弱于主要對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)策略：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)，聚焦資源進(jìn)行突破。如，對(duì)手在營(yíng)銷推廣、渠道掌控力、產(chǎn)品價(jià)格剛性等方面進(jìn)行研究。

③弱勢(shì)市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于主要對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)策略：穩(wěn)定市場(chǎng)及渠道客戶資源，蓄勢(shì)而發(fā)。

第五步 規(guī)劃年度預(yù)算：明確年度戰(zhàn)略執(zhí)行，所需的各項(xiàng)資金、資源預(yù)算。

一. 年度預(yù)算分3個(gè)維度來(lái)展開，分別是收入預(yù)算、成本預(yù)算與投入預(yù)算。

①收入預(yù)算：預(yù)算年度銷售收入。

②成本預(yù)算：預(yù)算年度營(yíng)業(yè)成本。

④投入預(yù)算：預(yù)算年度資金投入，主要是對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測(cè)。

二. 全面預(yù)算是以客戶為源頭，以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，反映業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，由外向內(nèi)生成預(yù)算。

1.全面預(yù)算：圍繞戰(zhàn)略計(jì)劃-項(xiàng)目-預(yù)算（基于項(xiàng)目/機(jī)會(huì)點(diǎn)），產(chǎn)品處于不同生命周期，預(yù)算也實(shí)行差異化。

2.依據(jù)產(chǎn)品不同生命周期，預(yù)算側(cè)重點(diǎn)也各有差異。

第六步 組織能力建設(shè)：為確保戰(zhàn)略意圖、價(jià)值主張及關(guān)鍵任務(wù)等有效執(zhí)行，需要建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)、管理體系及考核機(jī)制。具體涉及到組織模式、組織架構(gòu)、人員和活動(dòng)區(qū)域布局；業(yè)務(wù)作業(yè)流程和T系統(tǒng)；營(yíng)運(yùn)管理機(jī)制；組織效能評(píng)估等，

  第三部分 組織洞察力及年度高管述職要點(diǎn)

一．在戰(zhàn)略制定市場(chǎng)洞察內(nèi)容部分，"五看"的衍生出來(lái)的核心價(jià)值如下：我們想服務(wù)什么樣的客戶，客戶為什么會(huì)選擇我們，我們?cè)谑袌?chǎng)上和產(chǎn)業(yè)鏈上下游要采用什么活動(dòng)，對(duì)于客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的核心資源與優(yōu)勢(shì)是什么，這種優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)換為公司的盈利能力。

二．年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定及分析中，公司高管就分管業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行總結(jié)及分析、下年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵措施。案例：華為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人述職的幾大板塊的要求。

1、本年度業(yè)務(wù)完成情況總結(jié)以及差異分析；

2、對(duì)本區(qū)域/本產(chǎn)品線的市場(chǎng)分析（五看：宏觀、行業(yè)、市場(chǎng)、客戶和自身）

3、本區(qū)域目前市場(chǎng)格局現(xiàn)狀與未來(lái)格局訴求（產(chǎn)品、客戶、區(qū)域）；

4、未來(lái)本區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)以及市場(chǎng)空間（戰(zhàn)略機(jī)會(huì)、關(guān)鍵項(xiàng)目、客戶投資規(guī)劃等）；

5、支撐年度規(guī)劃的銷售預(yù)算（需要多少人、什么結(jié)構(gòu)、多少費(fèi)用、多少成本）；

6、具體年度目標(biāo)規(guī)劃以及實(shí)現(xiàn)舉措（目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵舉措）。

三．機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么，機(jī)會(huì)點(diǎn)就是結(jié)合對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以市場(chǎng)吸引力（利潤(rùn)、收入增長(zhǎng)等）為縱軸，以公司的競(jìng)爭(zhēng)地位（市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）為橫軸，通過(guò)綜合判斷來(lái)形成對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)的優(yōu)先級(jí)的判斷。