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總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【培訓收益】
1、掌握管控終端的實效手法；
2、掌握區域市場的規劃與終端布局方法；
3、提升區域市場品牌宣傳能力；
4、提升區域市場的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。
★馬堅行：終端突破實戰訓練
一、直面挑戰：
對于所有品牌來說，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對終端的投入越來越大，但是銷量不見增長；業務人員不少，卻沒有對終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進我們終端門店的人是越來越少等等問題。對于競爭越發白日化的市場，我們在終端如何突破？
二、培訓收益：
1、掌握管控終端的實效手法；
2、掌握區域市場的規劃與終端布局方法；
3、提升區域市場品牌宣傳能力；
4、提升區域市場的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。
三、課程大綱：
第一單元: 終端的認識
一、終端的重要性
二、企業的終端困局
1、1小2大的市場現狀：增長小、競爭大、成本大
2、區域經理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運作常見經營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵、輕維護
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運作突圍之核心
三買：能買、易買、樂買
三推：主推、會推、敢推
五、終端運作的主要指標
1、終端有效鋪貨率（數量）
2、優質終端占比（質量）
3、優勢終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）
第二單元：終端管理
一、終端拜訪“雙效合一”
1、終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級拜訪
3、拜訪計劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關系培養
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業務數據？
2、信息管理的工具
3、數據的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、終端價格混亂，如何管理？
2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何解決？
3、終端不愿主推新產品，如何操作？
第三單元：終端網點布局優化
一、區域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區域的網絡建設操作方法
二、網點優化的二重點
1、合理布局，有效覆蓋
2、注重重點終端的合作與維護
三、一店一策，區別運作
1、重點形象店+持續推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點市場：打造亮點，全面展開
3、輻射市場：建設亮點，一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略
5、一店一策的產品組合規劃
第四單元：終端門店提升五大要素
第一要素：品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、不同產品階段適合不同的促銷方法
3、終端促銷的計劃與實施
4、如何提升終端促銷的執行力度？
六、線上線下結合的品牌推廣互動
第二要素：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進？
2、為什么有的店一看還想看？
3、為什么有的店一看就是品牌店？
二、人貨場三個維度營造門店氛圍
1、人在營造門店氛圍中應如何表現？
沒有顧客的時候
顧客少的時候
顧客多的時候
2、貨在營造門店氛圍中的表現
門店的產品線組合
如何做好貨品的生動化陳列？
3、場在營造門店氛圍中的表現
場的區域布置
場的聲光色結合
第三要素：銷售團隊
一、貨是人賣出去的
二、心態比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態
2、門店人員激勵的六方法
三、打造門店的成長型銷售隊伍
1、 OJT培訓法
2、三洗五會培訓培訓體系
三、門店銷售策略
1、團隊作戰的操作策略
2、單兵作戰的銷售技巧
3、價格談判的四個方法
第四要素：售后服務
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素：顧客管理
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。
授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！
---中財集團執行總裁（化建）李玉根
馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅
我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。
---費斯托工具（中國）總經理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業總經理陳劍
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