【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
提升營(yíng)業(yè)廳人員全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

 營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練


課程大綱：
模塊一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
1、“不主動(dòng)，就要挨打”——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化
1）思考：服務(wù)與銷(xiāo)售的關(guān)系？
2）服務(wù)——銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
3、優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉
  1）課堂研討：如果成為T(mén)OP SALES?
  2 )心態(tài)修煉——積極心態(tài)、成功心態(tài)、正能量、職業(yè)素養(yǎng)
  3）形象修煉——美好的第一印象、主動(dòng)服務(wù)、溝通得當(dāng)
  4）專業(yè)度修煉——知識(shí)、技能、問(wèn)題、溝通
  5）進(jìn)階修煉——職業(yè)成就、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、客戶忠誠(chéng)
4、建立客戶信任——一切銷(xiāo)售工作的前提
  1）思考：哪些因素影響了客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的信任度？
  2）練習(xí)：如何在銷(xiāo)售中建立客戶信任？
3）成為客戶信賴的專家 

模塊二、以客戶為中心的營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式與步驟解析
1、    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶思維
1）    以產(chǎn)品、銷(xiāo)售者為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心
2）    案例分析：騰訊、“大姨嗎“APP應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)的”免費(fèi)大餐“…..
3）    銷(xiāo)售案例分析：以下案例是以什么為中心展開(kāi)銷(xiāo)售的？
4）    建立用戶思維的“三把鑰匙“
2、    設(shè)立銷(xiāo)售“所薦即所需，所薦即所得”目標(biāo)的意義
1）    案例分析：為什么熱情推薦了，客戶還是離開(kāi)了
2）    “合心意”=滿意購(gòu)買(mǎi)
3）    思考：如何在銷(xiāo)售中令客戶滿意購(gòu)買(mǎi)？
3、    營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的步驟解析
1）建立連接——客戶與銷(xiāo)售者建立良好關(guān)系的開(kāi)始
2）探詢需求——以客戶為中心，以客戶需求為中心
3）創(chuàng)造體驗(yàn)——體驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)
4）處理異議——消極異議，建立購(gòu)買(mǎi)信心
5）促進(jìn)成交——臨門(mén)一腳 ，促進(jìn)成交
6）建立持久關(guān)系——好的關(guān)系維護(hù)，能帶來(lái)下一次的客戶購(gòu)買(mǎi)
4、    案例分析：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的十大誤區(qū)。

模塊三、建立連接與客戶識(shí)別——成功銷(xiāo)售的開(kāi)端
1、    如何與客戶建立連接
1 ) 案例分析：不同開(kāi)場(chǎng)白的效果比對(duì)
  2）建立連接三步驟
3 )與客戶建立連接的４種主要開(kāi)場(chǎng) 
4    )課堂練習(xí)：主動(dòng)型客戶與沉默型客戶，如何與客戶建立連接？
2、客戶識(shí)別與需求預(yù)測(cè)
1）思考：客戶的需求都是一樣的嗎？
2 )觀察與預(yù)測(cè)客戶的角度
3）了解客戶需求之“一看二聽(tīng)三問(wèn)四查”
4）客戶需求歸類
3、課堂練習(xí)：
  1）四類不同消費(fèi)群體的消費(fèi)特征與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式匹配
2）四類不同家庭類型與電視/寬帶產(chǎn)品的匹配

模塊四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)與創(chuàng)造體驗(yàn)
1、    思考：如何將產(chǎn)品推薦給客戶
2、    產(chǎn)品呈現(xiàn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、    終端賣(mài)點(diǎn)客戶化呈現(xiàn)——讓客戶超值購(gòu)買(mǎi)
1）思考：客戶買(mǎi)的是什么？　 
2）傳遞產(chǎn)品價(jià)值——FABE法　 
3）課堂練習(xí)：運(yùn)用FABE法，列出如下?tīng)I(yíng)業(yè)廳主推產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值
4、    體驗(yàn)的價(jià)值
1）思考：體驗(yàn)的價(jià)值
2）案例分析：看“蘋(píng)果”、“奔馳”、“喜來(lái)健”、“用友”NIKE專賣(mài)店、宜家家居的體驗(yàn)式銷(xiāo)售？
5、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式銷(xiāo)售 
1）終端體驗(yàn)式銷(xiāo)售的三大核心特征
2）課堂研討：如何提高客戶的體驗(yàn)感知？
3）課堂練習(xí)：為客戶展現(xiàn)如下產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的客戶使用場(chǎng)景 
6、案例分析：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的六大體驗(yàn)誤區(qū)

模塊五、銷(xiāo)售促成——處理異議，促進(jìn)成交
1、促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)
1 )思考：為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)？ 
2 )如何識(shí)別可促進(jìn)成交的信號(hào)
3 )促進(jìn)成交十方法及實(shí)例運(yùn)用 
2、如何應(yīng)對(duì)拒絕
  1）思考：如何面對(duì)客戶異議/拒絕？
2）客戶消費(fèi)決策心理曲線圖分析 
3 )銷(xiāo)售異議的“四大原兇”
4）思考：如何化解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的誤解
5）銷(xiāo)售中的異議處理十技巧
6）練習(xí)：運(yùn)用異議處理十技巧處理如下客戶銷(xiāo)售異議
3、案例分析：銷(xiāo)售異議處理的禁忌
4、思考：客戶成交后期望的服務(wù)？

模塊六、銷(xiāo)售模擬演練與點(diǎn)評(píng)
分組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練并進(jìn)行如何點(diǎn)評(píng)：
1、學(xué)員點(diǎn)評(píng)：受訓(xùn)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)模擬的場(chǎng)景，分析正確及錯(cuò)誤之處，并提出優(yōu)化與改進(jìn)思路。通過(guò)此種方式，加深學(xué)員理解與掌握。
2、講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)與總結(jié)：講師對(duì)營(yíng)業(yè)員演練營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)中的錯(cuò)誤和不足之處進(jìn)行一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。要求其在下一次銷(xiāo)售中改進(jìn)，講師繼續(xù)觀察其改

模塊七、售后服務(wù)與經(jīng)營(yíng)客戶
1、    銷(xiāo)售結(jié)束后的服務(wù)
1）    案例分析：銷(xiāo)售結(jié)束后，服務(wù)才真正開(kāi)始
2）    案例分析：服裝、珠寶、汽車(chē)行業(yè)的售后服務(wù)
3）    課堂研討：贏得聲譽(yù)的服務(wù)——售后服務(wù)要求
4）    案例分析：銷(xiāo)售不成功的情況下容易忽視的細(xì)節(jié)
2、    課堂研討：如何增加客戶粘性？
1)    客戶關(guān)系管理——服務(wù)的4個(gè)層次
2)    思考：老客戶對(duì)廳店的重要
3、從“等客上門(mén)”到“培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶”
1）客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
2）課堂研討：什么樣的服務(wù)才能令客戶忠誠(chéng)？
3）案例分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，下的“粉絲經(jīng)濟(jì)“
4、經(jīng)營(yíng)客戶
  1）客戶信息收集
  2）客戶需求追蹤

結(jié)語(yǔ)

授課講師：培訓(xùn)師林瑜——專注于營(yíng)業(yè)廳及班組管理課程

培訓(xùn)師林瑜：
－MBA, PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師；
－國(guó)內(nèi)知名的通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳課程培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的專業(yè)導(dǎo)師;
－國(guó)內(nèi)班組管理課程知名培訓(xùn)師；
－每年為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信各省、市公司提供培訓(xùn)超百場(chǎng),中國(guó)移動(dòng)多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師。
－被業(yè)內(nèi)譽(yù)為營(yíng)業(yè)廳課程培訓(xùn)與輔導(dǎo)領(lǐng)域的“首選培訓(xùn)師”，國(guó)內(nèi)知名的實(shí)踐型、顧問(wèn)型、原創(chuàng)型職業(yè)培訓(xùn)師。
－核心研究領(lǐng)域?yàn)橥ㄐ判袠I(yè)營(yíng)業(yè)廳及基層班組長(zhǎng)課程；旨在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細(xì)作，做專、做精。
－林瑜課程長(zhǎng)期深受客戶、學(xué)員好評(píng),以往課程的平均滿意率均高于90%。
－現(xiàn)為自由職業(yè)講師，受聘于國(guó)內(nèi)多家專注通信行業(yè)內(nèi)訓(xùn)的優(yōu)秀管理咨詢公司
實(shí)效、實(shí)用、專業(yè)是學(xué)員最常用來(lái)形容林瑜老師課程詞匯。與其它講授管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)課程的老師不同的是，林瑜老師更加了解通信行業(yè)、更加了解營(yíng)業(yè)廳及營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展、更加了解奮戰(zhàn)在一線營(yíng)業(yè)廳的學(xué)員的實(shí)際工作困境。故林瑜常常能在課堂中，把學(xué)員面臨的難題，一針見(jiàn)血地指出并獨(dú)到地剖析，通過(guò)課程提供解決方法或技巧，讓學(xué)員深感：這就是我們面臨的困難！我終于明白了！我知道怎么去做了！









來(lái)自多方評(píng)價(jià)：
①培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)常評(píng)價(jià)林瑜的話：專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、實(shí)用；
②同行講師的評(píng)價(jià)：專業(yè)、是個(gè)好講師、值得邀請(qǐng)。
③助教這樣評(píng)價(jià)林瑜：專業(yè)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)；
④學(xué)員眼中的林瑜：專業(yè)、思路清晰、易懂、輕松、實(shí)用；
⑤林瑜的自我評(píng)價(jià)：不是“萬(wàn)能講師”，但卻是一個(gè)領(lǐng)域里值得肯定的專家；不一定是授課演繹最精湛，拋出的卻都是“干貨”.




2016年——林瑜從事自由職業(yè)培訓(xùn)的第9年；
專注三大運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)域；
　每年授課約120-150天；
　累計(jì)受益學(xué)員約50000名；
　長(zhǎng)期合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)7家，簽約合作機(jī)構(gòu)約30家；
  每年，更多客戶信賴并選擇；

   更多參訓(xùn)學(xué)員創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)......

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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