【培訓對象】
銷售團隊負責人或一線銷售精英

【培訓收益】
通過九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質(zhì)； 快速掌握辨識客戶性格特質(zhì)的四個關(guān)鍵錨點； 學習和掌握與客戶在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開展下去； 學習對自我和他人的溝通風格進行準確的覺察和把握； 掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內(nèi)容、關(guān)系、需求三要素； 完整的溝通過程訓練，全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧； 掌握高效溝通的心智訓練，讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。

 第一講：客戶性格特質(zhì)的分類及具體性格特質(zhì)表現(xiàn)有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質(zhì)分類
每種具體性格的行為特征
每種具體性格的行為動機
每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質(zhì)的核心價值觀
快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
每種性格溝通的雷區(qū)
客戶核心價值觀的識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質(zhì)？
1、自我評價傾向
過度自信
自信
不自信
2、人際合作風格
大平臺型
獨立王國型
協(xié)作者型
匠人型
3、內(nèi)在訴求
權(quán)力需要
成就需要
親和需要
4、情緒穩(wěn)定性
不穩(wěn)定（敏感）
穩(wěn)定（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預(yù)判溝通的情勢
說服的情形與技巧
談判的情形與技巧
辯論的情形與技巧
面對不同性格特質(zhì)對象的技巧應(yīng)用
2、評估分歧的性質(zhì)
利益分歧
價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
溝通風格與性格特質(zhì)的對應(yīng)關(guān)系
托馬斯—基爾曼溝通模型
溝通風格測試量表

第四講：如何通過三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產(chǎn)品之間構(gòu)建內(nèi)容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
主題明確
邏輯清晰
善用階段性總結(jié)
2、產(chǎn)品與對象之間構(gòu)建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
探問對方需求
建構(gòu)對方需求
從對方性格特質(zhì)挖掘新需求
3、主體與對象之間構(gòu)建關(guān)系：維護好良好的客戶關(guān)系（情感型客戶）
學會賞識對方
發(fā)現(xiàn)共同交織
善用授權(quán)性話語
4、不同性格客戶對象對應(yīng)的溝通三角框架類型

第五講：如何通過溝通表達的過程訓練來應(yīng)對不同性格特質(zhì)的客戶？
1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
橫向提問收集信息
縱向提問了解細節(jié)
挖掘細節(jié)判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
聽之以耳
聽之以心
聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
逐字反饋
同義轉(zhuǎn)述
意義形塑（形塑的方向與對方的內(nèi)在的性格價值觀一致）

第六講：超越性格特質(zhì)的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創(chuàng)造性的解決方案
4、利用標準影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。

曾任樂從供銷集團（廣東百強民企）培訓學院院長
順客隆控股（00974.HK）百位店長心理成長輔導老師
南航、廣鐵、白云機場管理團隊心理輔導顧問
中科院認證企業(yè)高級EAP講師
國家注冊（二級）心理咨詢師
SFBT焦點解決心理咨詢師、九型人格企業(yè)管理應(yīng)用專家

【個人簡介】
衛(wèi)老師曾有超過15年的多家知名企業(yè)，包括世界500強企業(yè)的管理從業(yè)經(jīng)驗，超過10年的企業(yè)內(nèi)訓和外訓經(jīng)驗，超過6年的心理咨詢和成長經(jīng)驗，成功培訓輔導過商業(yè)貿(mào)易、傳統(tǒng)制造、航空、鐵路、機場等行業(yè)的管理團隊心理成長和管理效能提升：
在順客隆控股（00974）上市前期，利用九型人格分析工具輔導各門店店長，提升各門店店長帶領(lǐng)團隊的能力和激發(fā)團隊效能的技巧，成功實現(xiàn)上市前三年業(yè)績年均增長超30%；
利用性格分析工具和賦能式溝通技巧，幫助廣鐵集團培養(yǎng)提升300位黨群、工會負責人的團隊輔導和溝通水平，有效改善疫情期間員工工作壓力大、上下級關(guān)系緊張、工作效率低下等現(xiàn)象；
衛(wèi)老師的“九型人格與團隊建設(shè)”課程已被中國南方航空連續(xù)采購10次以上，深受南航中基層管理者的認可與歡迎；
幫助廣東某家具集團重新梳理高層管理團隊的性格匹配，增強管理團隊在性格層面的彼此了解，融洽了高管團隊的工作氛圍，彌補了團隊性格的短板。
衛(wèi)老師擁有近二十年帶領(lǐng)團隊、培訓咨詢的經(jīng)驗，對于利用性格分析工具在組織關(guān)系和企業(yè)系統(tǒng)下，如何實現(xiàn)團隊和個人效能最大化進行了深入的研究，總結(jié)出了一套科學實用的分析應(yīng)用方法，尤其是在團隊建設(shè)、團隊關(guān)系和賦能式溝通方面有自己獨到的見解，獲得眾多企業(yè)中高管、人資及工會負責人的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
衛(wèi)老師現(xiàn)全身心的致力于將心理學，九型人格運用到管理實踐當中，為幫助廣大企業(yè)中高管團隊負責人通過挖掘團隊潛能，助推組織團隊成長，實現(xiàn)企業(yè)績效持續(xù)提升而矢志奮斗！

 

【主講課程】
團隊管理類：
《管理創(chuàng)新思維訓練課程》
《管理者成長型思維修煉》
《管理者的思考與決策能力訓練》
《管理者的自我覺察與角色定位》
《管理者如何在團隊關(guān)系中成就自我》
《管理者提升自我和他人性格的覺察能力》
《慧眼識人~管理者的識人與用人之道》
《中層管理者的思維與決策能力修》
《中基層管理者的團隊建設(shè)與管理素養(yǎng)提升》
《職場高情商與領(lǐng)導力修煉》
《賦能式溝通在管理實踐中的運用》
《通過賦能式溝通打造高執(zhí)行力團隊》
《“贏在執(zhí)行”體驗式培訓方案》
《企業(yè)核心員工職業(yè)化素養(yǎng)打造》
《提升績效面談的實操性技巧》
九型人格與心理學類：
《九型人格與企業(yè)團隊建設(shè)》
《九型人格在銷售溝通中的應(yīng)用》
《九型人格—職場中與不同性格的下屬溝通策略》
《性格識別與職場高情商修煉》
《心理調(diào)適與情緒壓力管理》
《職場360度溝通技巧訓練》
《職場跨部門溝通技巧訓練》
《洞察人心的讀心術(shù)——肢體語言解讀》
《職場情緒壓力管理》
《如何利用組織系統(tǒng)為自己賦能》
培訓類：

《企業(yè)內(nèi)訓師TTT實操速成訓練》

【學員評價】
衛(wèi)老師的課程現(xiàn)場氣氛輕松活躍，大家積極參與，即便是晚班結(jié)束后來上課的員工也全情投入，對知識點的記錄非常詳實，課后主動向老師索要課件，這樣的培訓參與熱情是之前培訓從來沒有過的。非常感性衛(wèi)老師的精彩分享！ ——星光商業(yè)地產(chǎn)人資總監(jiān) 黃廣瑜
用九型人格分析團隊組合、團隊組建的版塊很受啟發(fā)，這個跟我之前學的九型課程不一樣，課程具備很強的實操性！ ——樂添房產(chǎn)營銷總監(jiān) 陳彥斌
衛(wèi)老師的九型課程不僅幫我重新認識了我的團隊，也幫我找到了如何針對不同性格特質(zhì)的下屬進行有效激勵和溝通的方法。當然，還有一個額外的收獲就是幫我重新更深刻地了解了我的家人，感謝衛(wèi)老師！ ——樂從供銷集團人資行政總監(jiān) 秦艷
衛(wèi)老師的課程深入淺出，性格分析及團隊性格特質(zhì)匹配的知識非常實用，操作起來也比較簡單，給我?guī)硪环N茅塞頓開的感覺。 ——廣東愛米高家具總經(jīng)理 譚素珍
衛(wèi)老師的課程非常精彩，讓我受益匪淺，非常歡迎衛(wèi)老師能來廣州南站指導！
——廣州南站工會負責人 鐘兵朝 

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