一、B2B銷(xiāo)售現(xiàn)狀及分析
1、B2B銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、B2B銷(xiāo)售必須要做到知己知彼
什么是銷(xiāo)售
我們?yōu)槭裁匆鲣N(xiāo)售
我們通常是怎么做銷(xiāo)售的
人們?yōu)槭裁磿?huì)采購(gòu)
客戶(hù)采購(gòu)會(huì)考慮哪些因素
客戶(hù)通常是如何進(jìn)行采購(gòu)的
3、買(mǎi)賣(mài)二人轉(zhuǎn)：銷(xiāo)售現(xiàn)狀剖析
4、案例討論：哪些銷(xiāo)售行為是你不喜歡的？
5、案例討論：你喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？
6、銷(xiāo)售不力的五大原因
7、卓越銷(xiāo)售人員的四個(gè)條件
8、銷(xiāo)售人員必具的五大王者銷(xiāo)售心態(tài)
9、成功B2B銷(xiāo)售的六級(jí)階梯銷(xiāo)售法

二、有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三非原則
非典
非賣(mài)
非凡
3、社交、人脈、關(guān)系
4、社交營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟
5、案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶(hù)
6、借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷(xiāo)售
7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾大主流工具的使用
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體步驟和關(guān)鍵
9、案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售生產(chǎn)力

三、建立客戶(hù)信任
1、信任的第一步是了解客戶(hù)信息
基本信息
健康信息
興好信息
經(jīng)歷信息
產(chǎn)品信息
2、案例討論：拜訪某個(gè)客戶(hù)，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3、案例討論：為什么勤奮的阿雄沒(méi)有拿到訂單
4、建立良好的第一印象
四大法則
八大要素
5、增強(qiáng)與客戶(hù)之間的有效互動(dòng)
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情關(guān)系與銷(xiāo)售成果的演進(jìn)過(guò)程

四、挖掘客戶(hù)的需求和問(wèn)題
1、銷(xiāo)售中的爆米花原理
2、案例討論：為什么他們會(huì)分開(kāi)？
3、馬斯洛需求在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
4、正向提問(wèn)技術(shù)
基本問(wèn)題：5W2H
深入問(wèn)題：5why
痛苦問(wèn)題：SPIN
5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提問(wèn)
客戶(hù)提問(wèn)：挪移
客戶(hù)疑問(wèn)：反轉(zhuǎn)
7、聆聽(tīng)客戶(hù)情況
聽(tīng)清
回應(yīng)
詢(xún)問(wèn)
記錄
8、B2B銷(xiāo)售中的鐘擺原理
9、長(zhǎng)期浸泡法則
不反感
涉機(jī)密
刨祖墳
有隱患

五、確認(rèn)客戶(hù)對(duì)賣(mài)方的期待
1、確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案的期待
詢(xún)問(wèn)
確認(rèn)
補(bǔ)充
2、探詢(xún)客戶(hù)預(yù)算
直接問(wèn)
選擇問(wèn)
試探問(wèn)
3、其它

六、分析客我雙方?jīng)Q策
1、分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
2、客戶(hù)條件與價(jià)格問(wèn)題的三種情況及應(yīng)對(duì)
3、售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
需求
預(yù)算
影響
能力
利潤(rùn)
后續(xù)
4、客戶(hù)決策人物分析
決策者
影響者
參與者
使用者
執(zhí)行者
守門(mén)者

七、方案展示（招投標(biāo)）
1、一定要做好事先方案（標(biāo)書(shū)）設(shè)計(jì)
2、方案或標(biāo)書(shū)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
完整性
重點(diǎn)性
專(zhuān)業(yè)性
3、方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4、方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5、FABE法則的運(yùn)用
6、USP的運(yùn)用
7、講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
流程
儀態(tài)
互動(dòng)
8、增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
9、巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
田忌賽馬
建立標(biāo)準(zhǔn)
10、案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

八、如何順利完成銷(xiāo)售
1、巧妙的回應(yīng)客戶(hù)異議
慣性
暗示
躲避
2、雙贏溝通談判（打乒乓球）
3、學(xué)會(huì)讓客戶(hù)落錘
三個(gè)關(guān)鍵方法
三個(gè)輔助方法
4、案例：怎樣把兵要過(guò)來(lái)

九、客戶(hù)服務(wù)
1、用數(shù)字來(lái)說(shuō)明客戶(hù)服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售的巨大影響
2、案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3、客戶(hù)服務(wù)的兩大基本特征
4、案例：人在旅途&人在囧途
5、銷(xiāo)售人員做客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)方法
6、銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)投訴的關(guān)鍵
7、案例：折磨人的電視機(jī)
8、通過(guò)客戶(hù)服務(wù)來(lái)獲取轉(zhuǎn)介紹
9、真正的銷(xiāo)售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

十、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售管理
1、運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效管理
2、個(gè)人年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與管理
3、個(gè)人每日銷(xiāo)售行動(dòng)的計(jì)劃與管理
4、一切都是功夫，銷(xiāo)售也是如此
5、結(jié)束語(yǔ) 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)綜合訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段 一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 2、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的對(duì)比區(qū)別 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 1、生產(chǎn)中心論 2、推銷(xiāo)中心論 3、需求中心論 4、均衡營(yíng)銷(xiāo)論 5、社會(huì)中心論 6、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹 1、4P組合 2、6P組合 3、11P組合及其模型..

  ￥   元/ 天

  人氣：2428