課程背景

醫療器械行業渠道的特征與其他行業不同，醫療器械具有高端技術、傳統銷售的特點。我國從事醫療器械銷售的代理商或經銷商并不是掌握高端技術的高知識分子，而是原來從事藥品銷售或者試劑銷售的代理商轉型而來的。所以，作為國際先進高端醫療器械的中國區商業企業，在發展代理商和經銷商的同時，需要進行顧問式服務。不斷要提供產品給到經銷商，借助區域經銷商的人脈關系把產品導入到各醫院，同時還必須協助經銷商進行內部管理和持續銷售的策劃。 
 

授課方式

案例分析—現場演繹—實時互動—風趣幽默
 

課程大綱
第一講：醫療器械渠道的變遷
1.醫藥體制改革之后的醫院的管理體制變化
2.新的醫藥體制的變化帶來銷售模式的變遷
3.醫療器械渠道的發展機遇
4.新渠道發展的幾種方式
案例：醫療托管模式
 

第二講：顧問式渠道管控
1.渠道商缺什么？
2.我國醫療器械渠道商的短板
互動：現有渠道商的弊端
3.三千四轉的銷售方式已經落伍
4.風花雪月已成為歷史
5.如何打造廠商一體化的渠道管控模式
案例分析：細胞儀代理商的故事
6.反推式渠道管控
7.制衡渠道商的三招
案例：多普勒B超儀的經銷商的管控
8.為渠道商導入記錄控制程序
9.如何干預渠道商的內政

第三講：拉動渠道商銷量的技巧
1.抓兩頭放中間
2.通過輿論促使渠道商器械的推進
3.銷售員可調用的資源有哪些？
案例：從游擊隊到正規軍
4.如何提高耗材的銷量？
互動：耗材、耗材，消耗之財！
5.如何進行耗材使用情況分析
6.醫院耗材與門診量有沒有根本關系
互動：請問我們耗材是如何使用的？什么時候必須用？
7.醫生與醫院的關系是什么？
8.醫生與患者的關系是什么？
案例：如何讓兩對半試劑銷量倍增？ 

第四講：渠道商客情關系維護新策略
1.健康新體驗
2.休閑新生活
3.知識新經濟
4.產品新價值

講師介紹
甘建榮
◆美國新澤西大學EMBA
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆中國人力資源協會理事
◆中國職業經理人雜志指導委員
◆9+2國際經濟研究中心副主任
◆國學應用實戰專家
◆北京大學研究員
◆中國企業聯合會高級顧問
◆中山大學經管學院客座教授
◆清華大學財務總監班特聘講師
具備八年著名企業高層營銷管理實戰經驗，六年營銷管理咨詢實操及深度研究的收獲經驗，七年優秀企業培訓師經歷，并任中國陶瓷行業協會專業咨詢顧問，中國耗材行業協會咨詢顧問，先后在張江高科（600895），復星實業（600196）金利來集團（00533－HK）大型中外著名上市企業集團及優秀管理咨詢公司任職營銷總監、營銷副總、首席咨詢師、總經理等職。
出道十六載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商五六年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業的戰略擴張，隨而協遼寧企業海內外建立數個戰略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現代營銷管理》、《道德經與企業管理》、《孫子兵法與產業突圍》。縱觀國內商業企業風生水起，可企業內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了80多個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業經營思想，整合企業的不同資源，塑造企業經營與管理模型，打造企業各個管理子模塊，提升企業整體競爭力和核心優勢。
多年的職業生涯使他能夠從企業現實出發，利用務實的管理咨詢方法有效培訓手段幫助企業找到切實可行有效的解決方案。

 

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