破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！
——狄更斯《雙城記》

第一部分：大客戶銷售B2B業務技能提升

一、大客戶銷售B2B業務開發的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客”
案例：喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話黃頁等
4、互聯網渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某公司營銷員的客戶尋找之道
二、開發大客戶銷售B2B業務要做的五大準備事項
1、資料準備：工具：制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準備
3、心理準備
自信：有信心不見得會贏，沒信心卻會輸到底！《成功口訣》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣產品
耐心：四次拜訪法則 撕名片的案例
誠心：成人達己之心 坦誠詢問失敗原因的案例
付出：成功營銷人的“三三六法則”
4、儀容準備
微笑訓練
5、市場分析
工具：客戶需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場分析雷達圖
三、找到大客戶里面的關鍵人物
1、什么是關鍵人物？
2、如何找到關鍵人物？
案例：某企業銷售經理看似“諜報”的信息獲取
四、大客戶B2B業務客戶開發當中的溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個層次
2、主動提問
三大提問技巧
鏈接： 溝通當中融入、共鳴小技巧：
案例：某公司營銷人員與客戶洽談技巧
五、大客戶銷售B2B開發當中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
六、大客戶銷售B2B業務談判七大實戰技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
系列案例：這樣談，對公司才有利
十二、大客戶銷售B2B業務開發成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透：迂回，不要直接說客戶
3、限時限條件成交
案例：如何向士兵推銷保險？

第二部分：大客戶銷售B2B業務管理、維護及良好客情關系建立

一、大客戶銷售B2B業務管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
3、客戶關系管理的目的
讓客戶成為朋友，實現轉介紹和持續消費。
二、如何進行大客戶關系管理？
1、客戶分類管理
附：分類表格
2、不同客戶不同服務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論：對于大客戶,我們應該提供哪些標準的服務內容?
工具：大客戶管理數據卡
3、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區別
4、為客戶提供最大化的增值活動
附：十二種附加價值活動
三、大客戶客情關系打造技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情關系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）大客戶及其家人
2）大客戶的核心員工
4、常規性周期性客情維護
鏈接：禮物價值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營銷事件發生時客情維護
6、個人情景客情維護
1）客戶生日
2）客戶非規律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等
9、客情打造關鍵：細節要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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