第一部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》理論培訓
專題一、運營商云業務市場發展趨勢及公司戰略
1、傳統業務營銷向提供一站式的”云+網+X”業務市場演進
案例一：工業園區：某汽車零配件制造企業老板為什么在我們拜訪后上云了
案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開始考慮云網融合產品
案例三：商務樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分鐘內拿到客戶執照復印件
2、創新業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭
阿里云賣什么，優勢在哪里
騰訊云賣什么，優勢在哪里
華為云賣什么，優勢在哪里
浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優勢在哪里
友商云賣什么，優勢在哪里
3、政府引導的信息消費，為創新業務發展帶來巨大商機
國家政策連續出臺，利好云網業務市場
中小微企業、園區企業的需求明顯
案例分享
基層政府單位輿情系統使用案例
好鄰居、凱源連鎖超市企業上云實踐案例
某市眼科專門醫院上云實踐案例
物流園：颶風物流企業上云實踐案例
沿街商鋪：某影樓上云實踐案例
專題二、重點行業現狀及打法研討
1、數字化時代中小微行業行業整體認知
2、結合行業信息化現狀、模式與發展趨勢（可以根據培訓對象側重行業重點進行講解）
2.1云主機產品營銷對象及動作話術分析
云主機的主要賣點
云主機的客戶對象：醫療行業、K12教育、園區、連鎖商貿
云主機營銷話術
——案例分析：某商務樓宇互聯網公司云主機營銷案例
2.2云存儲營銷對象及動作話術分析
云存儲的主要賣點
云存儲的客戶對象：園區、教育、商務樓宇、連鎖商貿
云主機營銷話術
——案例分析：某教育培訓機構行業云存儲營銷分析
2.3云桌面營銷對象及動作話術分析
云桌面的主要賣點
云桌面的客戶對象：教育機構、基層政府單位、連鎖商貿
云桌面營銷話術
——案例分析：某體檢中心云桌面營銷分析
2.4智慧餐飲營銷對象及動作話術分析
智慧餐飲的主要賣點
智慧餐飲的客戶對象：餐飲機構、教育機構、基層政府單位、園區單位（食堂）
智慧餐飲營銷話術
---案例分析：某餐飲連鎖企業智慧餐飲營銷案例
2.5輿情產品營銷對象及動作話術分析
輿情產品的主要賣點
輿情產品客戶對象：基層政府單位、教育、醫療單位
輿情產品營銷話術
---案例分析：某鎮政府輿情業務營銷案例
2.6 快速營銷產品對象及動作話術分析
快速營銷產品的主要賣點
快速營銷客戶對象：商貿企業、沿街商鋪、教育培訓機構、微商等
快速營銷產品營銷話術
---案例分析：某商貿批發企業快速營銷產品銷售案例
專題三、客戶場景畫像、產品包裝及話術設計
1、結合客戶對象進行產品包裝
2、將云各種應用與客戶需求倒推設計
3、結合客戶工作場景進行包裝
4、結合客戶企業運營實際情況，提前做好云產品包裝
5、成功案例分享及各行業上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業顧問
——工具總結：行業研究與分析模板
——課堂練習及產出內容：借助行業研究模板做課題
——行業綜述：總結提煉代表性語言用以指導行業研究
——行業構成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍
——業務鏈條：對照產品速查表尋找信息化機會點
——術語總結：了解必要的專業內容保證不說“外行話
專題四、目標場景客戶的成功篩選經驗分享與應對方法討論
1、產業園區市場：中小企業、連鎖門店
決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。
2、 商務樓宇：關注新興互聯網公司
懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業務，營銷一定要快。
3、鄉鎮政企客戶
政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單 ?？梢钥紤]云桌面輿情。
4. 縣域聚類市場：各類型連鎖行業，證券營業廳，教育行業，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底
專題五 云網融合業務銷售五步法
1、一探線控
1.1 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數據？
1.2 監控（控）：店里用不用監控，幾個攝像頭？監控需要留多久？
1.3 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？
2、二問現狀
2.1 問服務：我們的網速如何，有什么問題？
2.2 問存儲：目前有那些數據，存在哪里，怎么存的，要存多久？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發展計劃
3.2 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等
4、四引業務
4.1 案例：相關行業的上云案例，講好處
4.2 政策：免費體驗，先用再說
4.3 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業務可以享受的優惠價，或者其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠
5、五估預算
費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？
專題六 工具總結及話術通關
第二部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導
理論學習最終要導入實操才能夠將學習力轉化為生產力，在理論培訓結束后，選擇若干實戰區域場景，所有參訓學員分小組進行實戰演練，根據不同場景及目標市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：
1.幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。
2.幫助找準目標客戶及銷售策略。
3.提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。
4. 提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。
5產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。
【創新業務產品實戰演練關鍵動作】
項目名稱 具體內容
區域市場客戶畫像 畫出不同市場政企市場的客戶類型
對客戶進行分類及畫像
針對不同客戶類型進行云需求的分析及挖掘
進行創新分場景的團隊分工及任務場景
進行有效的營銷組織
產品包裝 基于客戶需求進行產品包裝
產品包裝前的準備工作
產品包裝后的體驗、模擬
銷售流程 定位目標客戶，定位目標部門
了解客戶需求，需求匹配產品
介紹產品賣點，激發客戶需求
促進成交，合同簽訂
體驗及呈現 誘發興趣、客戶參與、促成交易
根據客戶需求進行，刺激客戶需要
誘導客戶嘗試使用
結合客戶需求進行互動
形成差異化的移動優勢
演講及推薦 PPT設計
成功案例資料準備
樣板間工程的設計與示范
一對多的演示技巧
產品演示的關鍵動作
如何指導下屬進行產品演示
每周抓住重點工作進行管理 

企業資深教練（行業客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰專家
廳店終端銷售實戰導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經歷描述

劉佳博士專注于通信行業企業管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業務主管、分公司經理等職務，有豐富的管理實戰經驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業培訓經驗，熟悉從課程開發、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業務運營、數據業務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯通“C網手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區域市場營銷、集團客戶經理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業上云戰訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環境下的智慧家居與社區營銷》
《“六脈神劍”實戰營銷—5G泛終端銷售實戰訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰經驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”

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