【培訓對象】
企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

【培訓收益】
● 明確新時代區域策劃與運作的要點，闡明區域新策略、新機制與新文化； ● 掌握當前區域策略的創新思路，升級運作方式，創新開發渠道的新技巧； ● 幫助掌握渠道客戶選拔、使用、培訓、激勵團隊，提升渠道用戶的綜合積極性。

第一講：戰略營銷與渠道開發
一、戰略營銷的道、局、術
1. 營銷之道：戰略--方式+價值
2. 營銷之局：策略---商務+技術
3. 銷售之術：能力---技能+素養
案例分析：渠道開發的經典案例
1）阿里營銷模式研究
2）小米營銷模式研究
3）西貝與海底撈模式研究
4）太二酸菜魚模式
二、營銷模式升級
1. 戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級：圍繞主業發育創新策略
3. 運營升級：構建高效率運營體系
4. 組織升級：團隊體系職業化專業化
案例：手機王國6路英雄的廝殺

第二講：渠道管理與轉型升級
一、問題及影響
1. 區域業績：銷售量與利潤率逐年降低
2. 區域管理；總部的集權與分權，專業與服務失度
3. 區域協同：產銷與研銷協同不暢
4. 區域組織：團隊整體思維、技能、素質不力
5. 區域戰略: 戰略方向與模式陳舊，策略不明
二、兩大關系之前的差異與趨同
1. 廠商的核心需求
2. 經銷商的核心需求
3. 廠商的區域戰略的主思路
案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

第三講：需求研究與策略創新
一、行業需求特點
1. 宏觀行業調研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業技術的高密度性與復雜性
2. 區域市場需求分類
1）核心性市場；有效制空，精耕細作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優勢，培育基礎
4）廣種性市場；適度關注，輕度配置
二、三大競爭對手的研究
原則：第一競爭原則
1. 第一對手
2. 第二對手
3. 第三對手
三、渠道突破策略要點
1. 全局分析，透視虛實，揚長避短
2. 知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3. 短期成果，形成機制，強化能力
4. 群策群力，總結經驗，不斷創新
案例1：西貝莜面的快速崛起
案例2：今日頭條的“使命”與經營

第四講：渠道管控與模式創新
一、目標市場規劃
1. 市場分級
2. 點線突破模式：行業路徑
3. 點面突破模式：區域路徑
二、區域設計的創新
1. 圍繞客戶提供價值
2. 廠商客利益捆綁，統一利益導向
3. 廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率
4. 廠客溝通暢順與高效
5. 廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務支持，廠商通過管理機制實現協作的利益鏈條。
三、具體運作與管理方略
案例1：拼多多的本土化區域策略的成功經驗
案例2：香飄飄從“硬”到“軟”戰略轉型

第五講：渠道拓展與效率提升
一、廠商的業務規劃設計
1. 年度增長率
2. 行業與區域目標
3. 產品線與新品目標
4. 市場綜合指標
二、經銷商的業務規劃
1. 業務目標設計
2. 策略與運營創新
3. 人員與資源分析
三、銷售指標的過程化管理
1. 目標的設計與溝通
2. 策略的組合與創新
3. 預算的把控
4. 人員的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰
案例2：六個核桃----市場制高點的攻破

第六講：市場透視與痛點挖掘
一、市場透視與研究
1. 觀察決定一切
2. 觀察在于細節
3. 觀察的邏輯、能力與體系
二、細節觀察的七種方法
方法一：搜集——客戶習慣細節
方法二：揭示——真實的自我線索
方法三：發現——客戶的感情缺口
方法四：尋找——缺口出現的真實原因
方法五：確認——未被滿足的潛意識需求
方法六：補償——思考滿足的邏輯路徑
方法七：創意——用創意手段來綜合滿足客戶需求
三、客戶需求的痛點把控
1. 高手出場
2. 深入一線
3. 經驗創意
案例1：李寧的市場信息分析
案例2：太二酸菜魚的“市場直覺與信息搜集”

第七講：用戶洞察與數據分析
一、用戶洞察決定經營
1. 企業命運的反思，戰略與情報
2. 成功企業的情報體系
3. 失敗企業的情報狀態
二、調研思維與方法
1. 高層意識與警覺力
2. 主管部門，信息與市場
3. 外部部門思維與手段
4. 內部部門思維與手段
三、情報與數據的整理步驟
第一步：規范數據的整理、錄入，進行建模
第二步：不規范的數據通過定性的處理
第三步：用工具進行分類
第四步：封閉性的問題設置選項歸類
第五步：開放性的問題錄下，頭腦風暴整理有用內容
第六步：定性的焦點訪談和深訪，事后形成訪談記錄
第七步：焦點訪談中，讓用戶做選擇題，獲取多種信息，訪談記錄根據問題歸納整理
第八步：深度訪談的數據整理，頭腦風暴，建立用戶模型，強行量化數據
案例1：小米經營模式研究與探索
案例2：美的集團的供應鏈布局

第八講：經理成長與職業突破
一、10年2000位經理人案例分析
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4. 目標論：價值觀與潛意識
二、經理成長的路徑
1. 時間管理：商業表現——業績成果—卓有成效的經營
2. 貢獻意識：專家協同意識——體系協同意識
3. 用人所長：帶隊能力，調整自身的知識結構
4. 要事優先：擺脫昨天，持續創新
5. 有效決策：選擇正確的事，選擇比努力更重要
三、經理人的職業生涯
1. 專業的結構：業務——管理——人事三位一體
2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例1：上海團隊的恢復——改良文化與節奏
案例2：沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練 

 

吳越舟 老師簡介

營銷戰略與管理實戰專家

德魯克學院浙江教學中心首席導師

西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、

寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理

曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

 

實戰經驗：

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，創造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至12億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

 

授課風格：

課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

 

榮譽與成就：

專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯出版社，2013年出版，（與國內著名

的營銷實戰專家程紹珊合著），發行量2萬冊，得到業界高度好評。

專著2：《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京聯合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業品營銷高管的實戰手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業界一致好評。

論文系列：1、《市場部進入中國企業》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進

《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯網時代的營銷戰略創新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創新》《新產品市場策略與管理》《有效市場開發與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經銷商的體系經營與管理》《項目營銷策略與管理》

服務過的部分企業：

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

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