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培訓課程認證 消費者保障
營業廳3G數據業務/新業務“截拳道式”主動營銷五步法

營業廳3G數據業務/新業務“截拳道式”主動營銷五步法

課程編號：8353

課程價格：￥0/天

課程時長：2 天

課程人氣：2330

行業類別：不限行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：鄒文強

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營業廳、服務廳、合作廳、合作網點等現場管理以及銷售人員

【培訓收益】


一、3G數據業務推廣難點與客戶采購心理  第一天上午
目的：從了解3G數據業務的產品特征出發，深入而客觀地剖析產品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、3G數據業務產品的分類
1.1 基礎3G數據業務
1.2 品牌3G數據業務
2、3G數據業務的四個特性:
（1）非急需性   （2）非必須性    （3）專業性     （4）多樣性
 思維風暴：為什么客戶不接受3G數據業務？
3、3G數據業務的產業鏈成長現狀及發展
4、客戶的生活成本結構圖分析
5、培養用戶使用習慣
6、充當普及的助推手
 小組討論：結合目前本公司實際情況，探討3G數據業務發展現狀，以及存在的問題，認為通過什么方式取得大的突破？

二、第一步---3G數據業務/新業務營銷的售前準備  第一天上午
目的：成功銷售3G數據業務產品的前提是營銷代表對業務本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術等要非常地熟悉，力爭要做3G數據業務領域的專家，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選10大核心的3G數據業務產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。
1、10大核心3G數據業務產品解析與體驗
舉例：飛信產品的優勢、不足、功能、賣點、開通方式、業務功能體驗，引導學員參與體驗，并各個小組分別研討，對其它9個產品進行功能和賣點的解析和提煉。
電腦：5臺電腦聯網，體驗一起玩吧等在線業務、現場學員互動
手機：現場開通業務、了解開通與取消方式、功能體驗、現場學員互動
產品體驗：分組演練流程，關鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶需求分析策略   第一天下午
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對性地開展3G數據業務營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，同時也是為了讓營銷人員能夠有效發現、刺激、激發和創造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
（1）體驗區布局檢視
（2）體驗設備檢視
（3）物料資料檢視
2、內外環境的觀測
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛生
3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣：
（1）職業語言    （2）消費傾向   （3）費用構成
5、新業務的第二種定義：看起來沒有需求，實際上可以刺激和創造出需求
6、靈活機動，引導營業員促成交叉銷售
7、消費傾向與業務類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業務
分組演練：分析不同8種不同職業人的消費傾向，并開展點對點營銷。

四、第三步---引導客戶體驗的關鍵要點  第二天上午
目的：通過與客戶的良好溝通，能夠引導客戶愿意用手機終端或走進體驗區進行體驗，這說明已成功了一半，這個環節是決定客戶直接接觸3G數據業務，或者更為深入了解3G數據業務的重要步驟。
1、引導客戶體驗的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀平實，切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
（1）引導而非誘導
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶的感受最重要
（5）賣3G數據業務的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉變成他主你輔
4、強調賣點的三個主意點：
（1）切勿與同類產品比較
（2）適當弱化功能，強調賣點
（3）強調客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間

五、第四步---從體驗到訂購：促成訂購  第二天上午
目的：在引導客戶參與體驗的過程中，通過看、聽、說、動等環節激發客戶的定購欲望，主要基于兩點，第一是對于3G數據業務的全面了解，包括功能操作，產品益處；第二是打消或消除客戶對于產品的疑慮。在此基礎上，適當運用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通：
（1）視覺型客戶
（2）聽覺型客戶
（3）觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越：感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優惠協定法
（4）利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
（1）語言五要素：音調、音量、停頓、重音、節奏
（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信
（3）眼神：平穩、溫和、熱情
（4）身體姿勢：平正、與客戶身高匹配的動作

六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理  第二天下午
目的：通過案例演練，培養學員應對各種客戶異議的局面，包括突發事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時，也能更為信任我們的產品和品質。
1、客戶的異議的根源：語言誤解、不了解業務、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應、主動解決
3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業務；
4、避免業務投訴升級為服務投訴
 案例研討：碰到這樣的客戶如何應對與處理？

 

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