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企業訓前案例整理45

時間：2022-03-04

案例背景：

2019年過了一大半，WX某房產項目基本只剩余底墅戶型，面積270-295㎡且帶負一層，有的一樓不帶院子，這類產品在合肥每個樓盤都屬于銷售難題，很多樓盤交房了一樓帶負一的戶型都沒有賣掉。

我們項目位置處在市中心，買底墅產品的客戶必定是改善客戶，所以對周邊的環境要求是很高的，我們南邊緊鄰老破小區，缺少公園，所以前期考慮一樓的客戶都很糾結這點，但距離我們回籠和清盤任務的時間越來越近，迫在眉睫。

問題、對策

存在的問題：

1. 項目南邊一墻之隔就是老小區和搭建房，視覺效果差，且西邊在建一棟高層回遷房，影響10號樓一樓的采光。

2. 一樓產品競品多，蜀山高新這類改善區域很多樓盤一樓產品都有促銷活動。

3. 負一層面積較大，且采光井較小，有的一樓不帶院子。

4. 地上一層只有一個衛生間，對于改善客戶多有不便。

改進對策：

1. 市調同類產品，增加培訓互相分享機會。我們在重點銷售底墅產品時，分批去合肥所有帶底墅的項目市調，深入了解他們的價格戶型，以及項目的優劣勢，然后一起討論總結出來我們勝于其他樓盤的優勢，并且整理臨近的競品說辭，每個人提出自己對底墅產品的見解，互相學習。

2. 突出樓盤區域優勢。改善客戶在周邊環境上糾結的時候（南邊小區西邊在建回遷房），我們一起討論出說辭應對，并實際去看采光拍照。

避重就輕，告訴客戶我們在黃潛望這種絕版地段，打造的是超低容積率的高端社區，未來在這個區域這種高品質社區是很少再有了，后期享受高品質物業服務以及高端社區帶來的尊貴感，是周邊小區沒有的。

我們樓盤的圈層或許會在日后給客戶帶來方便，孩子的生活環境也不一樣，給客戶描述生活在這里的樣子，包括這個區域的豐富生活配套是在新區所沒有的。

3. 調整傭金獎勵以及優惠政策。這點公司也是提高了對我們銷售底墅產品的獎勵，銷售底墅的提點和現金獎比標準層高了很多，這樣大家都很有動力主動去銷售底墅。

其次就是底墅的優惠方案，公司推出購買精裝底墅含一個車位，或者自主選擇毛坯底墅，讓客戶有了選擇的機會。

減少了底墅與標準層的差價后，很多能接受貴的標準層的客戶，在148平標準層和295平不帶院子的底墅產品價格相差不大時，選擇了底墅產品，這樣不帶院子的底墅產品迅速去化，并且毛坯的房子客戶可以自己去改造增加衛生間。

4. 開放了底墅樣板房。一開始合肥很多樓盤都不做一樓的樣板房，隨著施工進度，我們增加了一樓樣板房，以及開放了實景示范區。很多對底墅沒有概念的客戶，我們全部邀約來看了實體樣板房，效果很好。

總結：

經過一系列的動作，加上我們產品和區域的優勢，我們某房產項目迅速成為合肥第一個標準層沒售罄，而底墅產品迅速售罄的樓盤，甚至后來帶院子的底墅客戶都爭著買的情況。

所以驗證了沒有賣不掉的房子，面對任何難賣的產品，我們作為銷售員自己要有信心，才能賣好房子！

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