說起銷售訓練，現在大多都是和一些銷售人員培訓課程以及銷售技巧和話術演練有關。誠然，作為一個銷售人員，必須要具備這些基本的素養。但更重要的是學會如何靈活運用，而不是照本宣科。對著資料去做溝通和交流，客戶感覺不到你的真誠，就不可能對你產生信賴。

1、銷售初始是關鍵

據調查資料顯示，在“正式”挑選流程開始之前，銷售周期的贏家就已經決定了，這種情況占了30%。另外45%的時候，客戶在銷售流程進行大約一半時，就已經決定好要向誰采購了。那意味著，75%的時候，客戶會在流程的半途做決定；只有25%的時候，客戶會在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷售流程進行到一半時沒有明確領先，最后失敗的機率很高。

以下是另一個令人困擾的事實：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒有排除前兩名以外的其他廠商。也就是說，即使客戶已經決定好要選哪一家，他們仍然會任由其他公司的銷售人員對他百般討好，浪費這些人寶貴的時間、資源、心力和情感。上述信息的主要重點是，如果你沒有實際訪談贏得和失去的客戶公司里的決策者，就規劃銷售訓練課程，你就無法通過訓練課程來教導銷售團隊，潛在客戶做出購買決策的方式和原因。

2.重視感性營銷

商務往來中，人們往往都會用理性的角度分析處理問題。但恰恰很多時候，感性因素卻成了最后的推動力。現在許多銷售訓練計劃都有一個根本的失誤：誤以為客戶是只運用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷售人員了解并善用以下事實：客戶在做決策時，也會運用感情和政治手腕，并受到潛意識的影響。銷售訓練計劃不應該只傳授銷售人員產品的特性、功能和業務利益，也必須說明客戶采購時的心理因素，并且提供實例說明，如何將顧客行為的要素納入致勝銷售戰略。

人們購買他們認為有助于滿足深層心理需求的產品：滿足自我，被接納成為團隊的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態，包括分析、投資報酬率的計算、以及其他內部研究，都是達成首要心理目標的工具。因此，訓練計劃必須考量解決方案的心理價值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

3、要進行拜訪演練

一般情況下，許多企業根據供應商的價值，以及他們對組織是否具有戰略性，來對判定供應商分類的標準。此外，企業也按照客戶花費的金額和購買的產品，來為客戶分類。不幸的是，目前幾乎沒有企業對銷售人員的業務拜訪進行任何分類，因此，企業大多沒有掌握到與贏得和失去顧客相關的寶貴信息，銷售人員的績效也大打折扣。理想上，應該根據業務拜訪的分類，來為銷售人員提供業務拜訪的樣本。

業務拜訪區隔法，是根據潛在客戶在組織內的角色、身份（技術、財務或運營單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動分為不同類型。區隔戰略的目標，是提供預測性的架構，協助業務人員預測顧客行為。由于銷售人員根據以往的互動情況，對顧客行為有較深刻的見解，所以在進行業務拜訪時能夠更有說服力。這項戰略也是一種溝通方法，可教導隨同銷售人員拜訪客戶的同事（產品應用工程師、顧問、銷售經理），并且讓他們做好準備。

綜上所述，要想取得勝利必須要知己知彼，要訓練一批高效率的銷售團隊，不僅要整體提升他們的綜合能力。更應該讓他們學會從客戶的角度出發，想客戶之所想，為客戶提供最符合其心理的服務和推薦。不能堂而皇之的想當然，你的成交對象的心理你都無法把握，那你在銷售環節里始終是站在被動位置。