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如何杜絕銷售人員剛愎自用
    時間:2013-05-24

諸葛亮揮淚斬馬謖的故事已被眾所周知,同時也讓人唏噓不已。之所以如此,就是因為其剛愎自用,不聽取別人意見,以致會造成一些損失和不良影響。而在企業銷售行為中,工作人員執行能力欠缺,不僅是因為自我管理出現問題,更常見的原因其實也在于員工心態培訓不到位上,銷售人員過于高估自己的能力,覺得自己才最了解市場前沿的動向,才具備發言權。造成不服從領導安排和指揮,最終導致執行力減弱。直接影響到企業的發展和業務的拓展。因此,杜絕員工獨斷專行尤為重要,實現這一目標我們總結了以下幾個方法:

 

一、管理人員自身定位要清晰

 

一些管理人員在執行方面,往往把自己等同于局外人,等同于一線員工,缺乏對自身角色的認知,難以起到表率作用,在此情形下,作為下屬也上行下效,從而造成執行不力。比如,有一位銷售員由于業績突出,而被提升為分公司經理,但職位上升了,其思想與言行卻“濤聲依舊”,仍然以大業務員的標準來看待自己,不能有效管理下屬,不能與下屬進行有效溝通,從而造成團隊執行力差。

 

二、執行標準要具體

 

很多中小企業在制定銷售政策或者銷售方案時,制定執行標準缺乏量化與細化,以致銷售人員執行時,由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如,某企業在安排營銷人員市場工作重點時,用了“要強化渠道管理,做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”,但如何做好鋪貨,鋪貨網點數量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等,卻沒有一個可以量化的標準,以致操作起來,很難規范和進行考核,造成執行力缺失。

 

三、恰當處理利益沖突

 

經濟學當中,有一個“激勵不相容”理論:每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為,當你委托別人為你做一件事的時候,如果他的利益與你的不一致,那就別指望這事能如你所愿。這是美國經濟學家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來的,正是因為如此,所以,當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時,他們就會出現或明或暗的抵抗。比如,有的企業一再要求營銷人員推廣高利潤的新產品,可是贏利型產品卻在市場上很難推廣,不如賣老產品見效快,所以,無論企業怎么強調,他們都會進行或多或少的抵制。

 

以上所述,只是杜絕銷售人員一意孤行的幾個方面的注意點,也沒有完全涵蓋所有要規避的問題,仍需要我們在具體工作中積累總結。總的來說,要想提升全員執行力,首先就要做好溝通作用。只有溝通到位,才能做到相互理解。這也是許多銷售人員培訓課程中提到的關鍵點。總之,團隊凝聚力提升得到前提就是全員步調一致。 
 
 

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