【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售——
總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購(gòu)買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷手段，提高訂單成功率

第一講 大客戶采購(gòu)與銷售分析共振型銷售 銷售與客戶互動(dòng)的3種模式 什么叫共振型銷售 銷售共振圖案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程…… 大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析大客戶的采購(gòu)流程圖新品采購(gòu)的發(fā)起新品采購(gòu)的前期測(cè)試新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式影響新品采購(gòu)的因素新品采購(gòu)決策順位分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售突破口培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 第二講 大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶群6要素目標(biāo)客戶篩選3步法定位目標(biāo)客戶操作方法客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理工具：定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單…… 大客戶開發(fā)策略 適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破 樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面 會(huì)議營(yíng)銷，借勢(shì)跟進(jìn) 善用資源，渠道推廣 市場(chǎng)細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng) 案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑…… 大客戶的營(yíng)銷突破 典型客戶突破區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破品牌突破 第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集客戶信息收集途徑分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 接近客戶的“3座大山” 突破前臺(tái)障礙 識(shí)別客戶內(nèi)部角色 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？初步接觸客戶的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法連續(xù)跟蹤的電話套路跟蹤客戶的頻率回訪客戶的理由電話跟蹤的6步曲強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)” 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)…… 電話溝通9大技巧案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成訂單…… 高效約見(jiàn)技巧 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由 高效約見(jiàn)的5種方法討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？拜訪禮儀與策略拜訪客戶的5大任務(wù)拜訪禮儀化解客戶的挑戰(zhàn)工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單抓住接待機(jī)會(huì) 接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意 如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球” 第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫…… 客戶公關(guān)策略梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動(dòng)作” 培養(yǎng)好感的方法 人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則案例：西門子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系…… 宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上 宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)約請(qǐng)的注意事項(xiàng)宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)中的談資 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì)錯(cuò)誤的送禮方式送禮5忌超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？幫忙：該出手時(shí)就出手?jǐn)[平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶…… 盡心編織關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)仰攻“決策人物”的策略轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任…… 第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 大客戶需求特征分析 采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化 大客戶的購(gòu)買動(dòng)因 顯性需求與隱性需求大客戶組織層面的多元需求 需求信息鏈需求指標(biāo)強(qiáng)度大客戶采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功…… 挖掘需求策略詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣 找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)如何套取內(nèi)部情報(bào)案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問(wèn)技巧應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次提問(wèn)方法詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 如何引導(dǎo)需求 什么叫引導(dǎo)需求 引導(dǎo)大客戶需求的前提 引導(dǎo)需求的話題激發(fā)案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu)…… 診斷大客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個(gè)反問(wèn)案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求…… 第六講 促成大客戶購(gòu)買工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫…… 促成購(gòu)買的兩大原則步步為營(yíng)里應(yīng)外合問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？尋找合作切入點(diǎn) 什么叫合作切入點(diǎn) 從哪里找合作切入點(diǎn)案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒…… 判斷購(gòu)買信號(hào)客戶對(duì)外溝通的規(guī)律什么是購(gòu)買信號(hào) 大客戶購(gòu)買的8類信號(hào)案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問(wèn)價(jià)格…… 分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單…… 推動(dòng)客戶購(gòu)買的“5種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)邀請(qǐng)商務(wù)考察提議少量購(gòu)買堅(jiān)持到客戶掉眼淚促成訂單的五大里程碑 第七講 競(jìng)標(biāo)策劃工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)…… 大客戶招標(biāo)操作流程 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 標(biāo)書制作 發(fā)出招標(biāo)公告 投標(biāo)和評(píng)標(biāo) 二次談判案例：小高的兩次投標(biāo)…… 銷售的跟進(jìn)策略客戶醞釀階段介入可行性研究階段介入規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入招標(biāo)階段介入如何公關(guān)外部專家評(píng)委案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 3類關(guān)鍵角色的公關(guān) 投標(biāo)書制作、封裝和提交

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..

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• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 年中賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：銷售回款才是硬道理一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略1. 思考：賬款催收是誰(shuí)在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）表格..

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過(guò)微信..

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• 全能型車間主任實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講、科學(xué)管理——方向比努力更重要顛覆習(xí)慣，擺脫傳統(tǒng)問(wèn)題1：學(xué)得多用得少，學(xué)時(shí)易用時(shí)難問(wèn)題2：系統(tǒng)、方法、工具實(shí)踐時(shí)都去哪兒呢？問(wèn)題3：為什么我們總是很忙？問(wèn)題4：為什么只知道加班、加人、加設(shè)備？顛覆管人的糾結(jié)，轉(zhuǎn)..

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