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如何提高件均保費(fèi)

課程編號(hào)：23299

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：1 天

課程人氣：819

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財(cái)務(wù)管理 

授課講師：馬國(guó)亮

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)交流讓學(xué)員：
1.了解銀行保費(fèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問(wèn)題、個(gè)人養(yǎng)老金的缺口、個(gè)人應(yīng)具有的保額，
2.理解保險(xiǎn)的功能與意義，提高件保費(fèi)的必要性，
3.掌握提高件均保費(fèi)的技能，運(yùn)用到實(shí)際工作中

 課程背景：
2020年是“十三五”收官之年，保險(xiǎn)行業(yè)“十三五”目標(biāo)基本達(dá)成，特別是總保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到4.69萬(wàn)億元，達(dá)成4.5萬(wàn)億元的目標(biāo)。
保險(xiǎn)深度4.47%，保險(xiǎn)密度3351元，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)22.62萬(wàn)億元。
“十四五”保險(xiǎn)行業(yè)新目標(biāo)將呈現(xiàn)，專家預(yù)測(cè)保費(fèi)收入9.32萬(wàn)億、保險(xiǎn)深度6.8%、保險(xiǎn)密度6596元，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)50萬(wàn)億元。保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，銀行保險(xiǎn)將成為壽險(xiǎn)行業(yè)和第一大渠道，作出重大的貢獻(xiàn)。
壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型正在提速、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨勢(shì)向好，健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)深受老百姓的追捧。
商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅政策、個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)政策將在“十四五”期間落實(shí)并推廣。
銀行保險(xiǎn)銷將迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)，如何改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？增加長(zhǎng)期期繳銷售量、提高件均保費(fèi)，提升銀行保險(xiǎn)的盈利能力，是銀行保險(xiǎn)渠道面臨新問(wèn)題。
 
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分  提高件均保費(fèi)對(duì)我們意味著什么？
“十四五”保險(xiǎn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)展示，銀行保險(xiǎn)的地位及盈利能力，銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一、什么是件均保費(fèi)：
1、件均保費(fèi)=總保費(fèi)/件數(shù)
2、件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，它反映了我們理財(cái)經(jīng)理的技能
3、對(duì)于客戶來(lái)講，買足保險(xiǎn)才叫保險(xiǎn)。
4、對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益與保障。珍惜理財(cái)經(jīng)理的客戶資源，提升技能，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。（標(biāo)普）
二、影響件均保費(fèi)的主要因素：
1、地方經(jīng)濟(jì)；
2、客戶收入；
3、心態(tài)技巧；
4、銷售模式
三、真正的原因是：
1、理念問(wèn)題
1）他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了交不起了；
2）一年的收入才這么點(diǎn)，我說(shuō)多了他會(huì)拒絕我
3）他投過(guò)分紅險(xiǎn)，分紅又不高，能再買一點(diǎn)已經(jīng)不錯(cuò)了
4）每一次有新產(chǎn)品上市我都找他，我都不好意思了
5）他能買已經(jīng)不錯(cuò)了，能買一點(diǎn)算一點(diǎn)
（所以說(shuō)一份1萬(wàn)元，客戶說(shuō)：1萬(wàn)元太多了）
2、單一險(xiǎn)種銷售：充當(dāng)一名保險(xiǎn)銷售人員而非理財(cái)經(jīng)理角色（配置）
3、銷售易于銷售的險(xiǎn)種：躉繳、短期期繳
4、缺乏訓(xùn)練：只接受培訓(xùn)未做訓(xùn)練
5、偏重面見中、低層客戶群體：提升自信，保險(xiǎn)理財(cái)我最專業(yè)
四、解決理念問(wèn)題
1、客戶比我們想象的要有錢的多
我們低估客戶的交費(fèi)能力
2、我們的潛力比想象的大的多
我們懷疑自己的眼光
3、市場(chǎng)比我們想象更認(rèn)同保險(xiǎn)
我們不信任產(chǎn)品的保障與利益
我們不信任公司未來(lái)的發(fā)展
我們不相信保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展
4、我們自己認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？
你自己有幾份保單？你自己有過(guò)理賠？你的客戶有過(guò)理賠？你自己有拿生存金了嗎？
五、件均保費(fèi)低的后果
1、我們?cè)?ldquo;無(wú)謂”中消耗客戶的資源
2、我們?cè)?ldquo;無(wú)形”中增加業(yè)務(wù)成本
3、我們?cè)?ldquo;無(wú)法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪
六、市場(chǎng)定位——中、高端客戶
我是理財(cái)經(jīng)理，客戶的理財(cái)顧問(wèn)，決不賣產(chǎn)品，我是做資產(chǎn)配置，自信、從容、專業(yè)、淡定
七、目標(biāo)市場(chǎng)
1、老客戶，具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、有過(guò)理賠經(jīng)歷的、拿過(guò)生存金的
2、看重投資收益的且沒(méi)有時(shí)間精力做其他投資者
3、父母重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)
4、個(gè)體老板，私營(yíng)業(yè)主，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主，個(gè)體養(yǎng)、種殖大戶，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員，政府官員，家屬，轉(zhuǎn)介紹客戶，喜歡儲(chǔ)蓄的客戶，套餐購(gòu)買者，團(tuán)體市場(chǎng)。
八、提高件均保費(fèi)理由
1、是為了客戶有足夠的保障，買足保險(xiǎn)才是保險(xiǎn)（拒保、理賠）
2、由人們應(yīng)對(duì)災(zāi)年儲(chǔ)備糧食想到
3、由動(dòng)物儲(chǔ)備過(guò)冬天的糧食想到
其實(shí)保險(xiǎn)也是應(yīng)付災(zāi)年、儲(chǔ)備過(guò)冬的糧食——足夠才好
4、有利于個(gè)人收入提升
5、有利于專業(yè)技能提高
6、有利于提高客戶的生活品質(zhì)
7、有利于個(gè)人單位的業(yè)績(jī)提升
8、有利于減輕個(gè)人的業(yè)績(jī)壓力
9、有利于銀行提升中收
10、有利于提升成交率
11、有利于更多時(shí)間和精力工作、學(xué)習(xí)、生活
第二部分  中郵保險(xiǎn)產(chǎn)品分析
一、郵保安康C款
二、中郵多多保C款
三、中郵年年好郵保康樂(lè)醫(yī)療險(xiǎn)
四、中郵年年好郵保百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)
五、年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
六、重大疾病保險(xiǎn)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
第三部分  提高件均保費(fèi)的方法
一、存量客戶篩選  提問(wèn)：
理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
（能找到你的目標(biāo)客戶，能KYC你客戶的信息！）
客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的核心因素是什么？
（購(gòu)買力、購(gòu)買意愿、對(duì)你信任）
1、客戶基礎(chǔ)信息表
2、客戶資源分析表
3、客戶信息九宮格
4、年金險(xiǎn)客戶畫像
5、重大疾病保險(xiǎn)客戶畫像
二、獲客的方法
客戶的第一張保單是如何產(chǎn)生的？第二單？第三單？
1、緣故獲客
2、轉(zhuǎn)介紹獲客
3、老客戶保單檢視獲客
4、異業(yè)聯(lián)盟獲客
5、互聯(lián)網(wǎng)獲客
三、客戶邀約
客戶為什么不赴約？
1、邀約思維重建
2、農(nóng)夫型邀約：知識(shí)營(yíng)銷示范 情感營(yíng)銷示范
3、傳統(tǒng)型邀約
4、聽錄音總結(jié)分享
5、電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、背景
四、客戶拜訪，
1、拜訪前的準(zhǔn)確：心態(tài)準(zhǔn)確、物料準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)確、外表準(zhǔn)確
2、現(xiàn)場(chǎng)充分的KYC：
KYC的四個(gè)核心內(nèi)容：設(shè)置問(wèn)題、了解過(guò)去、盤點(diǎn)現(xiàn)在、推測(cè)未來(lái)
3、展業(yè)工具展示
1）一圖頂萬(wàn)言（草帽圖）
2）百萬(wàn)保額是標(biāo)配（冰山圖）
3）家庭保障需求分析表
4）五年生存率
4、開門四句話
5、FABE利益推銷法（模壓100、300、800）
F：特征，它是什么？             A：優(yōu)勢(shì)，它能做什么？  
B：利益，能帶來(lái)什么好處？       E：證據(jù)，證明你的講解
6、SPIN顧問(wèn)式銷售法
四個(gè)步驟，
S.實(shí)情探詢—— 現(xiàn)狀型問(wèn)題探索實(shí)情；
P.問(wèn)題診斷—— 難點(diǎn)型問(wèn)題找到困惑；
I.引導(dǎo)互動(dòng)—— 暗示型問(wèn)題深入研究；
N.需求認(rèn)同—— 解決型問(wèn)題共情互惠。
五、拒絕處理：
常見的拒絕問(wèn)題
你牛！你能堅(jiān)持十分鐘嗎？
六、促成簽單
1、促成時(shí)機(jī)
2、促成方法
1）二擇一法
2）利益說(shuō)明法
3）確定受益人法
4）激將法
5）組合銷售法
6）家庭套餐法
7）夫妻對(duì)買法
8）保額銷售法
9）攀比心理法
10）吉祥數(shù)字法

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