【培訓對象】
營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

【培訓收益】

核心課程模塊：客戶關(guān)系管理/銷售溝通技巧/談判技術(shù)
一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關(guān)系與銷售貢獻模型
3、客戶關(guān)系管理的五個維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
1、從心里認知層面重新理解客戶關(guān)系
2、客戶的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
3、客戶開發(fā)策略
4、客戶關(guān)系維護戰(zhàn)略
客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)
客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、客戶關(guān)系維護實操
1、客情維護方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護方法
3、銷售信任如何建立
4、互動：設(shè)計你的客情改進方案
四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
2、客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅(qū)動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產(chǎn)生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見
如何實現(xiàn)求同存異
如何把危機變成轉(zhuǎn)機
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、商務(wù)禮儀
1、互動：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務(wù)著裝禮儀
4、商務(wù)會議與接待禮儀
5、商務(wù)宴請禮儀
6、日常拜訪禮儀規(guī)范

DAY2 客戶拜訪與商務(wù)談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術(shù)/商務(wù)談判實務(wù)
一、客戶拜訪計劃
1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪目的三個層次
3、客戶分級管理
4、拜訪目標設(shè)定
5、拜訪動線
二、拜訪準備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪的心理預案
三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：拜訪八步驟
1、準備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動化
5、檢查庫存
6、進行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間
四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項目銷售的特點
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
2. 大客戶銷售目標制定
什么是銷售目標？
互動研討：銷售目標如何制定
影響銷售目標的6大指標
3、大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關(guān)鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
寒暄與話題切入
證明公司及自己
溝通風格調(diào)整
了解內(nèi)核需求
方案確認呈現(xiàn)
晉級/承諾
五、商務(wù)談判實務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務(wù)談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
談判中降阻力的三種方法
談判中化解問題的四種手段
求同存異 達成共識
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、談判總結(jié)復盤與跟進
六、實戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶拜訪
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設(shè)計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對
根據(jù)劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖） 

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人
【個人簡介】
領(lǐng)域：聚焦/專注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經(jīng)驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經(jīng)營之道
整合營銷 助推業(yè)績增長
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。
在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內(nèi)營銷大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。
高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高
零售創(chuàng)新 拉動生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務(wù)3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法
沒有增量，守不住存量
高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營銷類：
《精準圈層營銷》
《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》
《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》
《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》
《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》
《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術(shù)——銷售心理學的實戰(zhàn)應(yīng)用》
通用管理類：
《銷售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》
《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》
《高效時間管理與效能提升》
【學員評價】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側(cè)重通過教練式的引導，激發(fā)學員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升
—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟 

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