【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。


【培訓收益】
·如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高面對大客戶的能力；
·如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系；
·如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
·如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
·如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商；

一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
·大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
·大客戶營銷的最高法則是信任
·分析客戶數據并挖掘大客戶價值
·戰略性大客戶的五步臺階
·三種目標：戰略、銷售及價值
·怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 

二、大客戶營銷的主要戰略 前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
·戰略VS.戰術
·三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯盟的戰略
·如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟 

三、提升大客戶價值的六步規劃 前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型 

四、與高層互動的秘訣 前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
·分析關鍵人物與決策者
·關鍵人物影響圖
·關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
·怎樣獲得關鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
·大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層 

五、實施營銷策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P”
·產品決策
·價格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢 

六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
·內部導向性與客戶導向型企業的區別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構 

七、整合大客戶品牌推廣 前言：建立品牌優勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
·結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

• 人才管理（賦能）特訓班

   

  Ø課程說明：任正非說，企業的核心競爭力不是人才，而是人才管理的能力。從某種意義上來說，企業不是缺人才，而是缺乏人才管理的賦能力；員工不是缺能力，而是缺乏釋放能力的驅動力。因此，提升中層管理人員的人才管理，特別是如何賦能人才，就顯得尤為重要，且刻不容緩。本特訓班旨在提高中層管理者如何識別、任用、培養、開發、激勵人才等方面的能力，從..

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• 電力企業數字化轉型實戰精要

   

  一、必然——數字化轉型是企業唯一出路1.數字化轉型為企業帶來的六大競爭力1.1.基于數字技術設計更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.2.基于數字化技術，鏈接科技創新和客戶體驗，進行快速產品和服務創新1.3.數字化技術賦能，企業可以精準的運營，得到速度，敏捷型，質量和成本的競爭優勢1.4.數字化技術賦能的超..

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• 電力企業之班組長管理

   

  課程大綱第一講：班組長的“職責定位”一、班組長的“自我評估”問題提出：我的工作類型是什么？——做“工作型男”1. 技術型班組長參照對象——項目經理案例：某班組技術型班長，向項目管理方向發展2. 管理型班組..

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• 電力企業之QC小組管理技能提升

   

  課程背景：QC活動，以其“小、實、活、新”的特點，簡單的分析模式和靈活的工作方法，正在被越來越多的電力企業應用于生產環節。本課程試圖從QC活動的全流程入手，通過案例分析，確定現場型QC管理的重點和難點，著重介紹現場型QC管理活動的注冊、課題、實施、總結和發布。現場型QC管理重在改造創新，如何從資料、人員、設備、工器具、..

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• 電力企業之檢修工作高效管理

   

  課程背景：“檢修”工作，是目前電力企業對設備規定性動作。“檢修”工作體現在計劃性周期性。從檢修性質上分類：火電企業分為大修、中修、小修、臨修；新能源企業分為升壓站預試、機組500小時檢等項目。部分特殊項目包括180天專項設備改造，90天擴大型改造等。從檢修模式上分類：“檢修&..

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• 電力企業之檢修維護人員工作技能提升

   

  課程背景：檢修維護人員，作為電力企業生產運營活動中最為基本的因素，其知識水平、從業經驗、和工作技能，直接關系到生產的安全性、可靠性和高效性。另一方面，一個安全生產水平優秀的企業，必然有一支“能打硬仗、作風優良”的檢修維護隊伍。檢修維護人員的整體情況，正在被越來越多的企業重視和關注。“檢修”和&ldq..

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