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奪勢開門紅——銀行360全場景營銷訓練營

課程編號：50414

課程價格：￥14720/天

課程時長：2 天

課程人氣：254

行業類別：銀行金融     

專業類別：營銷管理 

授課講師：閆金星

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
全員

【培訓收益】
● 轉變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態擁抱新的變化與挑戰 ● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設計及網點營銷環境的營銷氛圍打造等 ● 心理識別一一學會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結提煉對應話術 ● 產品推薦一一掌握零售銀行熱銷產品一句話營銷話術與異議應對處理技巧 ● 話術為王一一快速分析銀行產品營銷話術與異議表達的處理的方法與技巧 ● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式 ● 場景營銷一一根據不同場景，懂得站在客戶角度進行產品營銷與有效成交

開門紅網點趨勢：網點員工面臨的挑戰和機遇
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1. 廳堂發生的變化
2. 客戶生活發生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4. 國內銀行發展的趨勢
討論：如何看待目前銀行現狀
二、網點員工面臨的挑戰和機遇
1. 員工角色速轉決定未來前途
2. “被動”到“主動”的轉變
3. “坐”“站”“行”的互轉
活動體驗：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”

開門紅情境一：產品成功推薦五大關鍵點
引入：智能化網點轉型中產品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網點
2. 客戶網點滯留時間短
3. 營銷話術不能打動客戶
4. 促成時機抓不住
5. 客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：產品分析與營銷話術設計
1. 買點分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關注點分析
4. 一段話營銷話術設計
5. 營銷話術設計原則
關鍵二：產品異議處理話術設計
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順+轉+推
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關

開門紅情境二：客群快速識別與產品推薦
一、客戶識別營銷技巧
小組研討：現代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
看圖說話：火眼金睛收集客戶信息
1. 客戶進門時識別
2. 客戶取號時識別
3. 智能銀行區客戶識別與產品組合、話術推薦
1）客戶活動存款余額較高：主動詢問動作與話術參考
2）經常辦理大額匯款的客戶：產品組合推薦與話術
3）客戶賬戶明細反映經常消費：產品組合推薦與話術
4）打印流水客戶：客戶價值判斷與產品組合推薦
4. 等候區客戶識別與產品組合、營銷動作
5. 營銷觸點區及游離客戶營銷技巧
討論分享：五大區域潛在客戶的外在特征、識別線索及產品組合和推薦話術
二、廳堂客群KYC識別與聯動營銷技巧
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1. 客戶畫像KYC識別
2. 客戶類型KYC分析與應對策略
3. 客戶KYC話術營銷策略
實戰演練：”4個1”識別營銷，各組選派代表進行角色扮演訓練

開門紅情境三：存量客戶營銷與維護四字訣
一、問明資金用途，盡量以我行的服務優勢，挽留客戶資金。
1. 遇到轉賬匯款給別人的客戶？
2. 遇到取現金的客戶？
3. 遇到轉到他行卡上的客戶？
二、吸：以我行的賬戶或服務優勢，挽留客戶資金
情景還原：轉賬到他行購買理財截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
三、少：如果其他銀行有錢，可以引導客戶少取一些。
1. 遇到確有“剛需”的客戶？
2. 遇到大額取現的客戶？
情景還原：定期湊大額
四、回：資金回流，留下客戶聯系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。
1. 遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營銷追蹤流失大額

開門紅情境四：一對多批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產品切入
1）理財產品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
2. 詐騙知識防護微沙龍
1）短信服務切入
2）掌上/網銀切入
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關鍵
2. 微沙龍實施及產品推薦
3. 微沙龍產品促成技巧
4. 微沙龍產品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
5. 微沙龍結束技巧
1）微沙龍收尾 2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關演練
2. 以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關

開門紅情境五：存款客戶電話邀約四部曲
案例：電話邀約現狀及困惑
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理（結合產品）
4. 合-達成共識
場景化邀約：五種典型場景化電話邀約
1. 邀約類電話
2. 營銷類電話
3. 客戶提示類電話
4. 節日問好電話
5. 客戶認養電話
三、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
實戰總結與反思：根據流程每組定制一款產品話術
四、電話邀約十大注意事項

 

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