【培訓對象】
全體賣場銷售人員、柜長

【培訓收益】
◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 ◆針對消費者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調整價格。 ◆營造良好的購物環境，并對消費者拒絕購買態度的轉化能力。 ◆了解顧客消費心理學，探求客戶心理奧秘，預見消費者的購買行為。 ◆能結合消費者態度形成及轉變理論，培養消費者的積極態度。 ◆ 掌握零售賣場銷售思路，知道顧客購買零售心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。 ◆學習到零售店相關零售專業知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解商品。

第一部分 銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能
前言：
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
賣場銷售人員應當具備的ASK技能
第一講、如何做好專柜的體驗、接待工作和店外的導流活動
1、專柜良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好專柜的活動才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實現客戶的導流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現階段營銷的開始。
7、各個階段的活動如何開展？
第二講、賣場銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機
2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項
3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”
5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣
實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作
第三講、DISC不同類型性格人的特點與溝通
★D型的特點以及溝通策略
★I型的特點以及溝通策略
★S型的特點以及溝通策略
★C型的特點以及溝通策略
第四講、產品介紹與呈現
——全面解密：“銷售額=客流量x到柜率x在柜時間x成交率x續銷率x回頭率”公式
一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動權，對比講解
實戰技巧演練講解：兩問兩推技巧
第五講、面對客戶實戰營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第七講、打開消費者心扉的銷售技巧
1、談判的四大法寶：
★權勢
★時間
★信息
★善于運用幽默
2、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
第六講、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
第七講、學會服務并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

第二部分：后疫情時代如何做好社群營銷助力線下銷售
第一講、自有社群的運營
1、可以針對自己的客戶群、企業、社群等團隊進行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第二講、、新零售下社群OAO（線上線下相結合）活動及異業聯盟執行（教會一套聽了就會用的方法）
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業
4、其他企業的社區活動類型及我們可能的異業合作 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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