【培訓背景】：
近幾年，中國電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導過渡到“市場格局”主導。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營；在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，隨著媒體受眾市場化程度的加劇，催生了一個分眾的時代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺襟w經(jīng)營者根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢以及受眾特點的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學的營銷策略。在電視市場細分化加速的現(xiàn)狀下，如何適應市場、發(fā)展市場，是媒體面臨的帶有戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的問題。與此同時媒體經(jīng)營者還應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，創(chuàng)造市場，實現(xiàn)媒體廣告經(jīng)營的增值。這個行之有效的方式就是創(chuàng)新的廣告經(jīng)營理念，而建立和完善媒體的市場細分的營銷管理體系就是其中的一個重要模式。
【培訓受益】：媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環(huán)節(jié)中不斷探索和創(chuàng)新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經(jīng)驗。經(jīng)歷十多年實際媒體廣告市場的變化，競爭和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當豐富的實戰(zhàn)案例，并且形成一套相對系統(tǒng)完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實踐活動進行總結(jié)和指導。
【培訓時間】：3天
【培訓地點】：客戶自定
【培訓對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視•媒介•廣告•傳播
從第一則電視廣告說起
電視媒體廣告經(jīng)營現(xiàn)狀及趨勢
發(fā)展不小，問題不少
生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ)
文化是電視發(fā)展的依據(jù)
媒介競爭是電視發(fā)展的動力
受眾是電視發(fā)展的支點
電視媒體中廣告增長最快的是省級電視臺
未來空間增長最快的是二級城市電視臺
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二 . 電視廣告經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境
宏觀生態(tài)環(huán)境
異質(zhì)媒體競爭環(huán)境
電視媒體內(nèi)部環(huán)境
受眾環(huán)境
媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動力
電視與其他大眾媒介的競爭
電視行業(yè)內(nèi)部競爭
電視和第四媒體的競爭
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三. 廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對媒體的需求
廣告投放模式的創(chuàng)新
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四 . 確立目標市場
中國廣告市場的概況
中國電視市場的概況
關(guān)于特色的三個觀點
各級電視頻道各就各位
省級衛(wèi)視的定位方向
特色戰(zhàn)略定位
區(qū)域媒體的競爭優(yōu)勢
認清自己，做足自己
特色頻道的廣告營銷
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五 . 廣告產(chǎn)品策略
廣告產(chǎn)品的特性
廣告產(chǎn)品的三個層面
廣告產(chǎn)品組合、開發(fā)策略
廣告產(chǎn)品差異化策略
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六 .廣告價格策略
幾個基本概念
確定廣告價格應考慮的因素
廣告定價策略
廣告價格調(diào)整策略
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七 .廣告銷售渠道策略
銷售渠道的建立
網(wǎng)上銷售
承包銷售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷售團隊的組建與管理
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八．推廣促銷策略
傳播客戶要聽的聲音
市場開發(fā)推廣策略
優(yōu)惠獎勵政策
節(jié)假日的促銷
不同季節(jié)不同行業(yè)客戶的行銷力
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九．媒體品牌與廣告經(jīng)營
媒體品牌效應日益凸顯
媒體品牌的內(nèi)質(zhì)塑造
媒體品牌的對外傳播
節(jié)目與廣告的互動
打造品牌是頻道改版的終極目標
十．電視廣告經(jīng)營的戰(zhàn)略管理
市場細分的涵義
市場營銷需求管理細分
市場營銷網(wǎng)絡管理細分
市場環(huán)境管理細分
市場推動管理細分
市場組織管理細分
十一。城市電視臺媒體的經(jīng)營管理
最大的突破改革
最響亮的欄目
主持人 節(jié)目 頻道
頻道編排
區(qū)域市場和銷售終端的伙伴
顧問式媒體行銷
節(jié)目+廣告 不離不棄
營銷策劃服務+媒介銷售 不離不棄
多“兵種”專業(yè)人才團隊作戰(zhàn)
整合經(jīng)營媒體資源
真正認識新媒體的資源整合
一站式購買
十二。電視媒體廣告行銷的最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
電視傳媒營銷的發(fā)展趨勢
三種境界三個顧問三個階段
電視傳媒營銷的創(chuàng)新模式
電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標
十三. 電視傳媒廣告落地細節(jié)行銷
強勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別
電視媒體銷售陌生拜訪技巧
學會聆聽----聆聽的三大原則
學會贊美----贊美的五個原則
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關(guān)鍵的六個字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態(tài)
十四。電視傳媒實戰(zhàn)廣告行銷技巧訓練
電視媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔心什么？
廣告主經(jīng)常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷售業(yè)績的幾種模式
電視媒體廣告銷售的售后服務；（效果，人際關(guān)系，感情服務，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務等模塊分析）
電視媒體廣告銷售中需要注意的問題
十五。專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越
請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升電視傳媒行銷的11種心理技巧
十六。電視廣告媒介行銷的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務員的22項修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧
十七。廣告代理公司的媒體購買及其應對策略
1、 廣告公司的一般作業(yè)流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區(qū)別
3、 4A公司的優(yōu)點與缺點
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專業(yè)媒介策劃流程
6、 拜訪廣告公司前的準備工作
7、 4A公司和國際品牌客戶的需求
幾個關(guān)鍵數(shù)字
幾項關(guān)鍵因素
幾個關(guān)鍵信息
幾個關(guān)鍵時機
8、 跨國媒介公司如何應用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析）
9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵點
與大客戶之間的關(guān)系　
十八．客戶服務與營銷
服務策略
客戶營銷策略及實施
漏斗管理
重點客戶管理
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十九。 客戶關(guān)系管理
揭開客戶關(guān)系管理的神秘面紗　
電視媒體的客戶關(guān)系管理
電視媒體CRM系統(tǒng)的功能
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