企業(yè)怎樣做好市場(chǎng)策略

    時(shí)間：2012-03-21

        很多企業(yè)在做市場(chǎng)策略的時(shí)候，考慮的問(wèn)題比較單一。面對(duì)一個(gè)完整的中國(guó)市場(chǎng)，只考慮自己怎么做?只想明年達(dá)到一個(gè)什么樣的規(guī)模?比如，明年要在北京、上海和廣州這三個(gè)區(qū)域啟動(dòng)起來(lái),并且要得到市場(chǎng)的結(jié)果，渠道網(wǎng)絡(luò)有多少，銷售額多少等，自我意識(shí)的計(jì)劃性比較強(qiáng)。其實(shí),重要的是不要只以自我為中心，要以市場(chǎng)現(xiàn)狀和調(diào)研的市場(chǎng)結(jié)果為依據(jù)。 

        以下是企業(yè)做市場(chǎng)策略時(shí)不能回避的幾個(gè)問(wèn)題： 

       (1)首先不能回避的是市場(chǎng)的接受程度。所有的區(qū)域有的接受速度快，有的接受速度慢，企業(yè)要考慮進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間問(wèn)題和市場(chǎng)的成熟度問(wèn)題。如果不考慮時(shí)間與成熟度，只是自己關(guān)起門來(lái)做市場(chǎng)策略是沒(méi)有意義的。

       (2)在做市場(chǎng)策略的時(shí)候不能回避企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成熟時(shí)間。前面講的是市場(chǎng)的需求成熟度，這里是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)磨礪了多長(zhǎng)時(shí)間?因?yàn)?有些成熟產(chǎn)品在市場(chǎng)上十幾年就成熟起來(lái)，但有的產(chǎn)品已經(jīng)有幾百年了，所以,它的市場(chǎng)需求已經(jīng)存在幾百年了。同樣是成熟階段，市場(chǎng)需求成熟的時(shí)間點(diǎn)是不一樣的。由于不一樣，給它們什么樣的策略就產(chǎn)生了差異。這一點(diǎn)要區(qū)分開(kāi)來(lái)，而不是簡(jiǎn)單地認(rèn)為都是成熟產(chǎn)品，就都用個(gè)性化概念去做產(chǎn)品的市場(chǎng)。

       (3)有些產(chǎn)品的生命周期比較長(zhǎng)，產(chǎn)品發(fā)展的速度比較慢。比如說(shuō)茶葉，已經(jīng)有幾千年的歷史了，到現(xiàn)在很多人才開(kāi)始把它們個(gè)性化。有的把茶葉里放這個(gè)花兒呀，那個(gè)花兒呀，加點(diǎn)兒其他的時(shí)尚元素等,都是現(xiàn)在的事情。這些做法,針對(duì)哪些人有用?是對(duì)從小喝茶的人有用，還是對(duì)年輕時(shí)尚的人有用?是要在整體人群中細(xì)分出一塊兒人群來(lái)做呢，還是用一個(gè)產(chǎn)品通吃大小市場(chǎng)。這些就與目標(biāo)策略有關(guān)了，與要推廣的人群、區(qū)域以及市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)也有關(guān)系。所以這也是不能回避的市場(chǎng)策略問(wèn)題。

       (4)有些產(chǎn)品在緩慢的成長(zhǎng)過(guò)程里面，10年才有一個(gè)全新?lián)Q代的產(chǎn)品，有些在一年里就有很多次換代。比如手機(jī)這類產(chǎn)品,發(fā)展速度比較快,這些科技化比較強(qiáng)的東西和一些傳統(tǒng)性的東西相比,更新的速度就比較快。這就是做市場(chǎng)策略應(yīng)該注意的問(wèn)題。還要注意不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地回避一些產(chǎn)品上的問(wèn)題，還要重視市場(chǎng)的成熟度和市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)換問(wèn)題。不同的產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的教育方式和啟發(fā)的方式是有區(qū)別的，而教育、啟發(fā)都是針對(duì)市場(chǎng)去做的。

       (5)市場(chǎng)的時(shí)代性。時(shí)代變化改變了市場(chǎng)的需求方式和需求原則。比如，現(xiàn)在很多年輕人很時(shí)尚，他們所追求的跟10年前或者20年前是有區(qū)別的。這是因?yàn)闀r(shí)代的發(fā)展速度越來(lái)越快，而這種發(fā)展讓他們接受信息的方式和能力不同了。網(wǎng)絡(luò)化、信息化這些新科技的出現(xiàn)已經(jīng)滲入到了我們?nèi)粘Ｉ钪械拿恳粋€(gè)角落。所以，傳播信息的方式改變了。媒體教育和承載信息的能量加大了，消費(fèi)者獲取信息的方式和角度也不同了。大量的信息充斥到每一個(gè)人的腦子里，無(wú)法讓他們踏實(shí)下來(lái)去鉆研一本書(shū)，鉆研一件事。

        這些年輕人所獲取的東西是零散的，他們追求的都是那種簡(jiǎn)單、現(xiàn)代的潮流，腦海中是一種平鋪的零散思維。對(duì)他們的需求教育，要考慮對(duì)應(yīng)他們的思維方式和方法，要注意對(duì)不同年齡層面的人的區(qū)別，要根據(jù)時(shí)代的變化調(diào)整我們的市場(chǎng)策略。由于市場(chǎng)的復(fù)雜性，造成很多企業(yè)不愿意去深入了解市場(chǎng)，或者根本不懂得如何了解市場(chǎng),只是以自我為中心去設(shè)計(jì)一種方式，因而忽視了市場(chǎng)上存在的顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。