【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。

【培訓(xùn)收益】
1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度。

 

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1．銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2．不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3．不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4．客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5．客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6．銷(xiāo)售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7．客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8．不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1． 誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
①．客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
②．使客戶產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因素？
③．如何讓自己更自信？

2．說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
①．何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
②．何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
③．何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
④．何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
⑤．客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
⑥．先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
⑦．客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

3．對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1．為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
①．死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
②．提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的

2．怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
①．常用的3種提問(wèn)法
②．提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

3．對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式
①．客戶文化水平的影響
②．客戶熟知程度的影響
③．客戶時(shí)間與興趣的影響因素
④．銷(xiāo)售中不同階段的影響

4．“問(wèn)”什么？
①．與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
②．當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
③．客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
④．客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
⑤．合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

5．如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
①．停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
②．仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
③．充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
④．安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

6．如何處理議價(jià)問(wèn)題
①．如何給客戶報(bào)價(jià)
A．如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
B．正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
C．報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
D．什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
②．如何處理客戶的還價(jià)
A．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
B．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
C．什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
D．降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
G．如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

7．不同客戶情況如何洽談
①．當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
②．當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
③．如何應(yīng)付“搗亂者”？
 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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