當前位置: 首頁 > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
相關(guān)熱門公開課程更多 》
- 市場營銷與競爭情報沙盤模擬培訓(xùn)課程
- 市場營銷培訓(xùn)：精準服務(wù)營銷訓(xùn)練營
- 創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班--
- 機械企業(yè)戰(zhàn)略管理_工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市
- 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班
- 市場營銷創(chuàng)新與營銷案例分析
- 區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
- 向華為學(xué)習(xí)：如何通過市場和技術(shù)分析進
- 市場開發(fā)與營銷創(chuàng)新
- 市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
- 店面珠寶銷售技巧訓(xùn)練
- FABE黃金銷售法則實戰(zhàn)訓(xùn)練
- 中層干部管理能力提升訓(xùn)練
- 電話銷售話術(shù)訓(xùn)練營
- 銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
- 心靈之旅系列：卓越心智訓(xùn)練營（金牌經(jīng)
- 智贏天下-----卓越的建材終端門店
- 保險公司全員執(zhí)行力強化訓(xùn)練培訓(xùn)課程
- 房地產(chǎn)調(diào)控政策、市場形勢與企業(yè)對策
- 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)：卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉-贏在汽車
相關(guān)最新下載資料
市場營銷培訓(xùn):客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練
課程編號：3134
課程價格：￥55000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2223
【培訓(xùn)對象】
對公，對私銀行客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理
系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護
【課程規(guī)劃的說明】
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
【授課時數(shù)】
2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
【授課方式】
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
【課程大綱】
第一單元：市場分析與營銷技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 市場分析技巧
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
三. 服務(wù)營銷與整合營銷策略
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
三. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第三單元：客戶開拓技巧訓(xùn) 練 內(nèi) 容
授課手法
一. 銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關(guān)系
六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
七. 準成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計
進入推銷主題的時機及技巧
九. 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
十. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第四單元：銷售過程的方法與技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
二. 向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
三. 制定客戶拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
四. 獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
展示增值利益
七. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析
第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 銷售人員人際交往技巧
三. 有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
四. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
五. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
七. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
八. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型 講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2011.1.9-10
27 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設(shè) 2011.4.16-17
30 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12
更多市場營銷培訓(xùn)課程>>
對公，對私銀行客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理
系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護
【課程規(guī)劃的說明】
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
【授課時數(shù)】
2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
【授課方式】
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
【課程大綱】
第一單元：市場分析與營銷技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 市場分析技巧
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
三. 服務(wù)營銷與整合營銷策略
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
三. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第三單元：客戶開拓技巧訓(xùn) 練 內(nèi) 容
授課手法
一. 銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關(guān)系
六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
七. 準成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計
進入推銷主題的時機及技巧
九. 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
十. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
第四單元：銷售過程的方法與技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
二. 向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
三. 制定客戶拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
四. 獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
展示增值利益
七. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析
第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 銷售人員人際交往技巧
三. 有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
四. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
五. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
七. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
八. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型 講授法
案例研討
小組討論
實務(wù)演練
精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2011.1.9-10
27 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設(shè) 2011.4.16-17
30 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12
更多市場營銷培訓(xùn)課程>>
學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院特邀授課專家，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰(zhàn)管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰(zhàn)資歷（分管戰(zhàn)略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業(yè)授課經(jīng)驗，精研經(jīng)營戰(zhàn)略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰(zhàn)管理出身構(gòu)建專業(yè)課程體系。成功咨詢與培訓(xùn)150多家全球及中國500強企業(yè)；1800多家中大型頭部企業(yè)，累計4000天場管理培訓(xùn)；線上線下累計授訓(xùn)近百萬企業(yè)中高管和精英學(xué)員；內(nèi)訓(xùn)課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創(chuàng)建的實戰(zhàn)管理團隊咨詢項目續(xù)單率80%以上；專業(yè)誠信贏得信賴實力創(chuàng)造價值品質(zhì)贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。以國際化的培訓(xùn)理念課堂有趣經(jīng)驗實戰(zhàn)結(jié)果有效；讓學(xué)員突破心智模式-產(chǎn)生行動學(xué)習(xí)-帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績。
品牌知名度：
中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊
BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力-戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同
OGSM年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行
企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革
企業(yè)價值創(chuàng)新與再成長之道
企業(yè)經(jīng)營思維提升
利潤倍增-科學(xué)經(jīng)營管理與持續(xù)增長策略
經(jīng)營效率分析與問題解決技巧
企業(yè)成功運營與高效協(xié)同
組織診斷與經(jīng)營管理提升
突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長的動力
創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道
組織協(xié)同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業(yè)競爭力
打造成功的戰(zhàn)略組織能力-企業(yè)組織能力建設(shè)與賦能發(fā)展
知人善任的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力
教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領(lǐng)導(dǎo)變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術(shù)到管理&德魯克系列課程經(jīng)理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學(xué)習(xí)力-成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務(wù)
高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)
跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通&跨部門協(xié)作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協(xié)作
非職權(quán)影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考與科學(xué)決策&決斷力
創(chuàng)新思維訓(xùn)練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務(wù)談判技巧
高效能人士的七個習(xí)慣
結(jié)構(gòu)化思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練
高績效團隊建設(shè)#沖突管理&高效團隊建設(shè)與激勵技巧
高管的人力資源管理策略與實務(wù)
戰(zhàn)略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰(zhàn)略績效管理
企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)
新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建
績效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧
企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧
TD關(guān)鍵人才梯隊組織建設(shè)與培養(yǎng)人才
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧
高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
無邊界管理與群策群力
項目管理技巧
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙老師-迭代更新課
New-BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-工作坊（2-7天）
New-基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行（2天）
New-利潤倍增-科學(xué)經(jīng)營管理與持續(xù)增長策略（2天）
New-企業(yè)經(jīng)營思維（2天）
New-組織診斷與經(jīng)營管理提升（2天）
New-企業(yè)價值創(chuàng)新與再成長之道
New-戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃（2天）
New-企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革（2天）
New-企業(yè)戰(zhàn)略思考（2天）
New-區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行（2天）
New-賦能領(lǐng)導(dǎo)力-互聯(lián)網(wǎng)時代的領(lǐng)導(dǎo)力法則（2天）
New-合作式思維-激活團隊群體的智慧（2天）
New-跨部門協(xié)作-無邊界管理與群策群力（2天）
New-無邊界管理與高效組織協(xié)同技巧（2天）
New-行動學(xué)習(xí)與群策群力問題解決工作坊（2天）
New-突破習(xí)慣領(lǐng)域培訓(xùn)-打造組織再成長的動力（2天）
new-非職權(quán)影響力（2天）
new-洞察力-系統(tǒng)思考與科學(xué)決策應(yīng)用訓(xùn)練（2天）
New-LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力2.0版本（2天）
New-創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（2天）
New-互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新策略（2天）
New-新時代互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新（2天）
New-敏銳學(xué)習(xí)力-成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者（2天）
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風(fēng)格
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合
客戶點評
兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，線上線下授課學(xué)員累計近百萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。
主要專長與經(jīng)驗：
談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；市場營銷與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合；領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓(xùn)方面：企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營規(guī)劃、BEM,BLM、思維訓(xùn)練、MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、商務(wù)談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發(fā)展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。
-
一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..
人氣：1251
-
卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營
第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..
人氣：1459
-
第一講：未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長點中國經(jīng)濟增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..
人氣：1227
-
銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..
人氣：1190
-
【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學(xué)員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..
人氣：1429
-
第一單元：初涉職場，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..
人氣：1172
