張遠(yuǎn)
新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
“師”——9年“互聯(lián)網(wǎng)+”人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)
“匠”——12年新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：韓國(guó)三星中國(guó)服務(wù)總部丨VIP服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理
現(xiàn)任：北京石油化工學(xué)院丨碩士生導(dǎo)師
現(xiàn)任：北京立火科技集團(tuán)丨品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)
著有著作：《抖音營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方略》年銷(xiāo)量達(dá)10000+本；《私域流量—打造社群營(yíng)銷(xiāo)百萬(wàn)成交》
教育部認(rèn)證創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師、北京市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、元宇宙營(yíng)銷(xiāo)概念提出者
»曾為北京市政府（豐臺(tái)區(qū)、大興區(qū)等）、人民大學(xué)、浙江大學(xué)等開(kāi)展30+場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”講座
»曾為北京奔馳、韓國(guó)三星（中國(guó)）、碧桂園等40+家企業(yè)提供新媒體營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、終端銷(xiāo)售技巧等課程賦能，累計(jì)300+場(chǎng)。
*實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
——近10年高校“互聯(lián)網(wǎng)+行為學(xué)”教學(xué)經(jīng)歷——
作為在編知名高校教師：站在“互聯(lián)網(wǎng)”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全數(shù)據(jù)庫(kù)的第一手學(xué)術(shù)材料，并參與物聯(lián)網(wǎng)（萬(wàn)物相連的互聯(lián)網(wǎng)）、新能源等產(chǎn)業(yè)板塊及其行業(yè)趨勢(shì)研究報(bào)告（定量分析數(shù)據(jù)），將新媒體流量賦能于企業(yè)，助力企業(yè)第一時(shí)間掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確保不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)流量爆發(fā)點(diǎn)。
作為帶隊(duì)導(dǎo)師：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加2017年度“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，榮獲全國(guó)三等獎(jiǎng)
作為“知識(shí)輸出者”：獨(dú)立開(kāi)發(fā)《基于“抖音”平臺(tái)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)》課程設(shè)計(jì)，獲第六屆西浦全國(guó)大學(xué)教學(xué)創(chuàng)新大賽（目前全國(guó)高校行業(yè)內(nèi)最受認(rèn)可的課程創(chuàng)新類(lèi)全國(guó)賽事）三等獎(jiǎng)。半年內(nèi)為高校搭建宣傳媒體賬號(hào)100+個(gè)，視頻播放量超1000W+次。

——10余年新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)——
→曾為韓國(guó)三星中國(guó)服務(wù)有限公司（SBSC）開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)首套基于互聯(lián)網(wǎng)+概念的全流程VIP客戶信息流營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
成果：獲得公司高度認(rèn)可并推行應(yīng)用到全國(guó)170多個(gè)服務(wù)站，直接服務(wù)VIP顧客數(shù)超140萬(wàn)，成為5年內(nèi)3C類(lèi)產(chǎn)品中從服務(wù)視角挖掘營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的經(jīng)典案例
→曾為基于互聯(lián)網(wǎng)+模式為東廣影創(chuàng)文化傳播公司搭建“初心·紅色記憶”項(xiàng)目并推行
成果：推行90天，此項(xiàng)目即被列入當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持打造項(xiàng)目，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)凈收益提升300%。
→曾負(fù)責(zé)騰訊北京地區(qū)金牌代理商“多多喵”新媒體運(yùn)營(yíng)增值項(xiàng)目
成果：1年內(nèi)幫助其提升銷(xiāo)售額400%，并完成天使輪、A輪融資。
→曾負(fù)責(zé)“關(guān)中娃”油潑面新媒體品牌搭建與傳播項(xiàng)目
成果：實(shí)現(xiàn)1年內(nèi)開(kāi)店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3個(gè)月圈粉2萬(wàn)人。 

話術(shù)意為說(shuō)話的藝術(shù)，同樣的產(chǎn)品在不同的話術(shù)邏輯描述下，銷(xiāo)售的結(jié)果可能完全不同。有銷(xiāo)售天賦可能會(huì)讓銷(xiāo)售人員某個(gè)月業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但想持續(xù)的高穩(wěn)定收獲高業(yè)績(jī)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)就顯得格外重要了。
作為店長(zhǎng)你是否遇到過(guò)如下情況：1、同樣產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)差異大？2、同樣品牌門(mén)店不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異大？3、同一個(gè)“師傅”帶的徒弟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迥異？造成這樣現(xiàn)象的根本原因都是銷(xiāo)售人員在靠“銷(xiāo)售天賦”跟著感覺(jué)在做營(yíng)銷(xiāo)。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)且具有邏輯性的話術(shù)，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然無(wú)法保證。
本課程詳細(xì)描述了9大類(lèi)別24種場(chǎng)景下的對(duì)應(yīng)話術(shù)。課程內(nèi)容理論知識(shí)準(zhǔn)確，案例詳盡生動(dòng)。為方便學(xué)員學(xué)習(xí)，特意制作成問(wèn)題型章節(jié)，每節(jié)課程解決一類(lèi)典型問(wèn)題。學(xué)員學(xué)習(xí)可以每天一節(jié)，收聽(tīng)順序不影響學(xué)習(xí)效果。企業(yè)采購(gòu)后也可以當(dāng)作晨會(huì)內(nèi)容，每天早晨聽(tīng)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，滿足1個(gè)月內(nèi)對(duì)一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力提升。 

第一講：第一句話說(shuō)什么
1、如何防止顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)一圈就走
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)復(fù)讀機(jī)
一問(wèn)一答答題板
產(chǎn)品特點(diǎn)描述不準(zhǔn)確不專(zhuān)業(yè)
缺乏個(gè)人判斷

2、如何判斷客戶是否有意向
 給他倒杯水
 不僅問(wèn)價(jià)還賣(mài)力砍價(jià)
 不僅咨詢(xún)產(chǎn)品還關(guān)心售后
 不僅看外觀還咨詢(xún)細(xì)節(jié)
 不僅被動(dòng)聽(tīng)你講還主動(dòng)討論
 不僅討論優(yōu)點(diǎn)還陳述缺點(diǎn)
 不僅說(shuō)自己需求還說(shuō)朋友觀點(diǎn)
 不僅咨詢(xún)產(chǎn)品還淡定享受到店服務(wù)
 不僅要優(yōu)惠態(tài)度還不太友好

3、客戶一上來(lái)就談價(jià)格怎么辦？
產(chǎn)品不確定價(jià)格無(wú)意義你認(rèn)同嗎？
最好的配值、最好的售后、最好的價(jià)格這三個(gè)你愿意舍棄哪個(gè)？
價(jià)格是您唯一考慮的點(diǎn)嗎？如何價(jià)格沒(méi)問(wèn)題能馬上簽單嗎？

第二講：SPIN銷(xiāo)售四大模式
1、如何引發(fā)客戶認(rèn)同——SPIN銷(xiāo)售法
 詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀如何
 詢(xún)問(wèn)選擇我品牌原因
 詢(xún)問(wèn)不選擇我品牌的損失
 擴(kuò)大損失結(jié)果及彌補(bǔ)結(jié)果收益

2、現(xiàn)場(chǎng)談單的進(jìn)本流程
客戶分析——建群測(cè)試法
建立關(guān)系
挖掘需求
體現(xiàn)價(jià)值
價(jià)格談判
成單（二次銷(xiāo)售）

第三講：莆田系銷(xiāo)售話術(shù)
1、客戶說(shuō)貴怎么辦？
你有病、病很重、我有藥、藥很貴
均值法
關(guān)鍵人突破法
貨幣貶值法
價(jià)值塑造法

2、銷(xiāo)售八大誤區(qū)
一味討好客戶
理性表述產(chǎn)品
堅(jiān)持窮追猛打
有問(wèn)只答
只詢(xún)問(wèn)客戶需求不激發(fā)客戶欲望
不懂掌握信息輸出節(jié)奏
不會(huì)篩選客戶
不設(shè)置購(gòu)買(mǎi)錨點(diǎn)

第四講：強(qiáng)意向客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、6個(gè)提升銷(xiāo)量的基本功
著裝儀表（男 干凈，女 貴氣）
專(zhuān)注客戶情報(bào)
服務(wù)客戶周邊
跨行業(yè)視角
積累老客戶
復(fù)盤(pán)過(guò)往

2、遇到強(qiáng)意向客戶怎么辦？
肯定客戶選擇行為
深挖客戶選擇需求
分析客戶需求的其他可能性
升級(jí)客戶需求并描繪場(chǎng)景

第五講：弱意向客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、遇到弱意向用戶怎么辦？
多聽(tīng)少說(shuō)
以提問(wèn)式進(jìn)行對(duì)話
為客戶描繪不利場(chǎng)景
為客戶描繪改善方案
逼定金

2、如何給客戶造景
造人景
造事景
造價(jià)值景

3、如何擴(kuò)大客戶消費(fèi)預(yù)算
收縮引導(dǎo)
擴(kuò)充引導(dǎo)

4、如何在競(jìng)品中脫穎而出
重塑規(guī)則
類(lèi)比法——一個(gè)IPHONE=一套音響
去偽存真 突破痛點(diǎn)

第六講：猶豫型客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、如何增加顧客對(duì)你的信任？
銷(xiāo)量證明
客戶證明
時(shí)間證明
專(zhuān)業(yè)證明
大牌證明
權(quán)威證明

2、何時(shí)開(kāi)始逼單？
開(kāi)始注意價(jià)格或售后
開(kāi)始注意產(chǎn)品品質(zhì)
開(kāi)始注意服務(wù)細(xì)節(jié)
開(kāi)始不斷肯定你
開(kāi)始不斷提出新想法

3、行為學(xué)視角改善態(tài)度
刪除免費(fèi)項(xiàng)目換成超級(jí)贈(zèng)品
雙方的姿態(tài)
語(yǔ)言的速度
語(yǔ)言的邏輯結(jié)構(gòu)

第七講：強(qiáng)意向價(jià)格敏感客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、挖掘顧客說(shuō)貴的原因——JG理論
 經(jīng)驗(yàn)原因
 競(jìng)品原因
 價(jià)值原因
 價(jià)格原因

2、如何回復(fù)顧客探底行為——你還能送我什么贈(zèng)品/優(yōu)惠/折扣等
 反問(wèn)法
 遞進(jìn)法
 底線法
 測(cè)試法

第八講：弱意向價(jià)格敏感客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、如何打消客戶疑慮
 粉絲角色
 參謀角色
 管家角色
 教練角色——挖掘動(dòng)力
 利益互換角色

2、如何應(yīng)對(duì)電話詢(xún)價(jià)
 詳述產(chǎn)品功能配值多樣性
 服務(wù)及價(jià)格承諾
 拉客戶到店

3、客戶說(shuō)要再考慮怎么辦
 挖掘產(chǎn)品問(wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題
 非決策人——二次見(jiàn)面優(yōu)惠條件
 逼定金
 給出最后時(shí)限
 總結(jié)顧客顧慮問(wèn)題點(diǎn)

第九講：奇葩客戶銷(xiāo)售話術(shù)
1、客戶爽約怎么辦？
做好功課
一周之內(nèi)
事情節(jié)點(diǎn)
趁勢(shì)而為
提前提醒

2、產(chǎn)品推薦邏輯
價(jià)格邏輯從高到低
數(shù)字文字邏輯 產(chǎn)品在前數(shù)字在后
右手原則

3、如何拒絕不懂行情瞎提需求的客戶？
不喊難處，列清路徑
深挖需求，重塑路徑
重塑預(yù)期
帶參謀講價(jià) 

針對(duì)一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售教練或從事一線營(yíng)銷(xiāo)工作的人員