張烜搏，致力于直銷領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域的銷售研究，曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師，美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師，國內(nèi)電話銷售領(lǐng)域的專家，榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號(hào)。

著作有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的十二個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自戴爾的T12銷售模式》多媒體課程包。
作為銷售訓(xùn)練專家和銷售績(jī)效提升專家，張烜搏老師已為500家左右客戶提供過相關(guān)訓(xùn)練和咨詢服務(wù)，通過有效的銷售訓(xùn)練，幫助客戶銷售業(yè)績(jī)平均提升30%以上，被客戶譽(yù)為最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和有效性的銷售訓(xùn)練師。

里程碑
里程碑的意義
客戶購買的三個(gè)典型心理活動(dòng)及銷售里程碑
基于銷售里程碑的銷售流程

抓開場(chǎng)
開場(chǎng)白五要素
建關(guān)系：拉近距離，引起注意
講目的：激發(fā)興趣
確認(rèn)需求

挖需求
從開場(chǎng)白到挖需求的過度
如何提問才能提高客戶回答問題的比率？
傾聽三層次
引出問題
尋找原因
激發(fā)需求
優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)
需求三層次
確認(rèn)并總結(jié)客戶需求的方法

談方案
從探需求到談方案的過渡語
E：表示了解需求
F：陳述產(chǎn)品賣點(diǎn)
A：陳述能做什么
B：強(qiáng)調(diào)滿足需求后的價(jià)值
E：給個(gè)證據(jù)
C：確認(rèn)得到反饋
傳遞信心
價(jià)值最大化
支出最小化
形象化
舉例子/打比喻/成功故事

要承諾
從談方案到要承諾的過渡
欲望：敢要
機(jī)會(huì)源于傾聽
要承諾方法的應(yīng)用
拖延的處理
顧慮的處理
四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用
價(jià)格異議的處理

客戶追蹤
結(jié)束電話后要做什么
跟進(jìn)信模板
建立關(guān)系的方法
跟蹤頻率和形式

第一講：里程碑
第二講：善準(zhǔn)備
第三講：抓開場(chǎng)（上）
第四講：抓開場(chǎng)（下）
第五講：挖需求（上）
第六講：挖需求（中）
第七講：挖需求（下）
第八講：談方案
第九講：要承諾（上）
第十講：要承諾(中)
第十一講：要承諾(下)
第十二講：謹(jǐn)追蹤

銷售及電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者、一線銷售人員和電話銷售人員