29年國有銀行工作經(jīng)歷12年培訓(xùn)與項目輔導(dǎo)經(jīng)歷IRFP美國注冊財務(wù)策劃師1奪勢開門紅版權(quán)項目認(rèn)證培訓(xùn)師某大型國有銀行總行營銷宣講之星

1某大型國有銀行湖南省分行"十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師"

1曾任∶大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行行

長

l曾任∶大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負(fù)責(zé)人

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險、基金、貴金屬等重點產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一;分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

實戰(zhàn)經(jīng)驗

2009年-2020年輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、"三轉(zhuǎn)合一"等項目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點100 多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800 多天，實施6S網(wǎng)點50個，推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個，培訓(xùn)員工100，000人次以上，組織客戶活動500余場。

授課案例

又每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代;多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎;多次擔(dān)任理財師大賽評委

又2009年-2019年連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，進(jìn)行《開門紅——旺季營銷精細(xì)化輔導(dǎo)》、《開門紅大課》等開門紅系列課程培訓(xùn)，，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

 第一招∶未啟先熱，精心準(zhǔn)備

一、電話營銷經(jīng)典四問1.電話4W 2.找到對的人

二、精準(zhǔn)定位

1.精準(zhǔn)分析—產(chǎn)品分析/數(shù)據(jù)分析/客戶畫像2.其他準(zhǔn)備

1）角色定位2）非語言準(zhǔn)備3）刻意練習(xí)

第二招∶初見乍歡，高效開場

一、啟——如何讓客戶愿意聽下去

1找一個客戶掛不了電話的理由

1）自我定位—增強(qiáng)客戶信任2）客戶確認(rèn)—進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任3）合適理由——讓客戶愿意聽下去4）過渡設(shè)計—讓客戶覺得自然2.首電開場3.活動邀約4.到期提醒

第三招∶ 價值描述，亮點呈現(xiàn)

一、展——呈現(xiàn)服務(wù)、方案、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)給客戶的好處

1.善描述產(chǎn)品（方案、服務(wù)、活動）1）匯總提煉∶簡明扼要2）理性說服∶數(shù)字化3）感性吸引∶比喻對比2.強(qiáng)有效發(fā)問1）判斷式提問2）選擇式引導(dǎo)

第四招∶撥云見日，異議處理

一、釋——客戶異議處理

1.研討∶客戶接納我們的理由2.整理∶常見的異議類型3.通用∶三步曲化解客戶異議4.提升∶異議處理中的有效發(fā)問

第五招∶水到渠成，達(dá)成共識

一、合—達(dá)成共識1.不同對話不同結(jié)果1）面談約定2）達(dá)成銷售3）互加微信4）二次預(yù)約2.促成方法知多少

第六招∶久處不厭，持續(xù)跟進(jìn)

一、跟—深化銀客關(guān)系

1.達(dá)成共識如何跟進(jìn)?—行為轉(zhuǎn)化表示謝意2.被拒絕被中斷如何跟進(jìn)?—恰如其分取得認(rèn)同

 銀行電話營銷人員

尤其是銀行管戶人員（理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）